JUDUL SKRIPSI PEMASARAN 10

STRATEGI PROMOTIONAL MIX GUNA MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN PADA PERUSAHAAN TEGEL
“ACC” BANYUWANGI
(DOWNLOAD LANGSUNG DISINI!!)

BAB I
PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah
Perkembangan dunia usaha dalam era global saat ini menuntut setiap perusahaan untuk mengoptimalkan sumber daya yang ada baik dalam bidang produksi, sumber daya manusia, keuangan dan pemasaran agar mampu bersaing dalam pasaran domestik maupun manca negara.
Bagian pemasaran sebagai ujung tombak suatu perusahaan diharapkan untuk mampu memperkenalkan produk yang dihasilkan dengan seefektif dan seefisien mungkin, sehingga mampu merealisasikan tujuan perusahaan baik dalam jangka pendek maupun jangka panjang.
Strategi dan penerapan promosi yang tepat merupakan suatu kunci untuk mengkomunikasikan produk pada konsumen. Pemilihan bentuk promosi setiap perusahaan sangat berbeda-beda tergantung pada karakteristik produk dan kebijakan pemasaran yang dilaksanakan. Salah satu bentuk promosi yang efektif adalah pelaksanaan advertising, sebab advertising mampu menjangkau dan dapat dinikmati semua lapisan masyarakat, sehingga perusahaan mampu memperkenalkan produknya secara luas.
Penerapan promosi adakalanya tidak memenuhi sasaran dan hasil yang diharapkan kurang optimal. Hal ini bisa terjadi salah satunya disebabkan pemilihan media yang kurang tepat, akibatnya bukan hanya dari segi biaya yang telah di keluarkan menjadi sia-sia, tetapi misi utama perusahaan untuk memperkenalkan produknya menjadi gagal. Untuk itu perlu dilakukan suatu kajian tentang bagaimana penerapan advertising yang tepat dan efektif sehingga dapat mencapai sasaran yang diharapkan.
Dalam promotional mix terdapat empat komponen yang dapat digunakan dalam memasarkan produk barang atau jasa yaitu : advertising (periklanan), sales promotion (promosi penjualan), personal selling (penjualan individu) dan publisitas. Dengan adanya variabel dalam promotional mix perusahaan dapat memilih jenis promosi yang lebih cocok dengan jalan mengkombinasi variabel promosi dalam promotional mix.
Dengan demikian perusahaan dapat memilih variabel-variabel yang cocok dalam promotional mix yang ada sehingga perusahaan lebih efektif menuju sasaran yang telah ditetapkan. Dengan menggunakan kombinasi variabel-variabel yang ada pada promotional mix secara tepat yang disesuaikan dengan kondisi jenis produknya, maka perusahaan selain dapat memperkenalkan produknya, menghemat biaya yang dikeluarkan dan juga mengenai sasaran yang telah ditetapkan. Selain itu juga perusahaan dapat mengoptimalkan volume penjualan yang ingin dicapai oleh perusahaan.
Selama ini, perusahaan Tegel “ACC” melaksanakan strategi promotional mix hanya melalui advertising dengan media papan nama dan kalender, tanpa diikuti dengan strategi promotional mix yang lain sehingga menyebabkan produk yang ditawarkan kurang dikenal luas oleh konsumen yang merupakan sasaran pasar dari produk yang ditawarkan oleh perusahaan, para pesaing berusaha untuk memperkenalkan produk perusahaan agar produk tersebut dikenal luas di pasaran. Berikut ini akan penulis tampilkan tabel realisasi penjualan perusahaan Tegel “ACC” yang setiap tahunnya menurun.
Tabel 1
Target dan Realisasi Penjualan
Perusahaan Tegel “ACC” di Banyuwangi
Tahun 2002-2006
Tahun
Target Penjualan
Realisasi Penjualan
2002
2003
2004
2005
2006
72.427
66.125
53.353
40.307
26.421
69.625
61.100
51.258
32.268
24.973
Sumber Data : Perusahaan Tegel “ACC” Banyuwangi, 2006

B. Permasalahan
1. Masalah
Adapun masalah yang dihadapi oleh perusahaan tegel “ACC” adalah “Pelaksanaan Strategi Promotional Mix yang Kurang Tepat pada Perusahaan Tegel “ACC” di Banyuwangi”.
2. Rumusan Masalah
Dari permasalahan yang dihadapi oleh perusahaan tegel “ACC” langkah selanjutnya adalah merumuskan masalah untuk melakukan pemecahan masalahnya. Perumusan masalah yang dapat penulis kemukakan adalah “Bagaimana cara melaksanakan strategi promotional mix guna meningkatkan volume penjualan pada perusahaan tegel “ACC” di Banyuwangi”.

C. Tujuan Penelitian
Adapun tujuan yang hendak dicapai dalam penelitian adalah :
1. Untuk mengetahui pelaksanaan promotional mix yang telah di lakukan oleh perusahaan.
2. Untuk mengetahui faktor-faktor yang menghambat pelaksanaan promotional mix, sekaligus mencari solusinya.
3. Untuk mengetahui hubungan dan pengaruh antara variabel dalam promotional mix yang dilakukan perusahaan.

D. Kegunaan Penelitian
1. Untuk memberikan sumbangan pemikiran bagi perusahaan tegel “ACC” dalam memecahkan masalah yang dihadapi, berkaitan dengan strategi promotional mix.
2. Dapat dijadikan sebagai bahan referensi dalam penelitian yang sama.

BAB II
LANDASAN TEORI

A. Pengertian Manajemen Pemasaran
Menurut Philip Kotler/Armstrong (2002:14), terjemahan Wilhelmus W. Bakowatun menyebutkan bahwa :
“Manajemen pemasaran adalah analisis, perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian atas program yang dirancang untuk menciptakan, membangun, dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran dengan maksud untuk mencapai sasaran organisasi”
Sedangkan menurut Lupiyo Adi (2006:6) dikatakan bahwa :
“Manajemen pemasaran adalah suatu analisis, perencana, pelaksanaan serta kontrol program-program yang telah direncanakan dalam hubungannya dengan pertukaran-pertukaran yang diinginkan terhadap konsumen yang dituju untuk memperoleh keuntungan pribadi maupun bersama”.
Dari kedua pendapat tersebut dapat disimpulkan bahwa yang dimaksud dengan manajemen pemasaran adalah suatu kegiatan yang difokuskan pada penerapan dan kondisi produk, harga, promosi dan saluran distribusi untuk mencapai hasil yang efektif.

B. Pengertian Promotional Mix
Menurut Fandy Tjiptono (2007:222), disebutkan bahwa bauran promosi (promotion mix, promotion blend, communication mix) adalah : “Suatu bentuk-bentuk promosi yang memiliki fungsi yang sama, tetapi bentuk-bentuk dapat dibedakan berdasarkan tugas-tugas khususnya yang disebut bauran promosi”.
Sedangkan menurut Sigit (2002:204), adalah sebagai berikut : “Promotional mix adalah cara penjualan dan dapat merupakan salah satu faktor yang mengakibatkan berhasilnya suatu usaha”.
Adapun menurut Converse (2000:76) adalah sebagai berikut : “Promotion mix adalah cara penjualan dan dapat merupakan salah satu faktor yang mengakibatkan berhasilnya suatu usaha”.

C. Variabel-variabel Promotional Mix
Menurut pendapat Fandy Tjiptono (2007:222-232), disebutkan bahwa bauran promosi (promotional mix, promotional bland, communication mix) adalah:
1. Personal selling
2. Mass selling, terdiri atas periklanan dan publisitas
3. Promosi penjualan
4. Public relation (hubungan masyarakat)
5. Direct marketing

1. Personal selling adalah komunikasi langsung antara penjualan dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya.
2. Mass selling adalah pendekatan yang menggunakan media komunikasi untuk menyampaikan informasi kepada khalayak ramai dalam satu waktu. Iklan adalah bentuk komunikasi tidak langsung yang didasari pada informasi tentang keunggulan atau keuntungan suatu produk, yang disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa menyenangkan yang akan mengubah pikiran seseorang untuk melakukan pembeli.
3. Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembeli produk dengan segera dan atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan.
4. Public relation adalah merupakan upaya komunikasi menyeluruh dari suatu perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan dan sikap berbagai kelompok terhadap perusahaan tersebut.
5. Direct marketing adalah sistem pemasaran yang bersifat interaktif yang memanfaatkan suatu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon dengan pertukaran atau transaksi di sembarang lokasi.
Sedangkan menurut Basu Swastha DH dan Irawan (1990:350), disebutkan bahwa: variabel-variabel yang ada dalam promotional mix. Pada pokoknya ada empat yaitu :
1. Periklanan : bentuk prestasi dan promosi non pribadi tentang ide, barang dan jasa yang dibayar atau di sponsor tertentu.
2. Personal selling : prestasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu calon pelanggan atau lebih yang ditujukan akan menciptakan penjualan.
3. Publisitas : pendorong permintaan secara non pribadi untuk satu produk, jasa, atau ide dengan menggunakan berita komersial di dalam media massa dan sponsor tak dibebani sejumlah bayaran secara langsung.
4. Promosi penjualan : kegiatan selain personal selling, periklanan, publisitas untuk mendorong pembeli konsumen dan efektivitas pengecer. Kegiatan-kegiatan tersebut antara lain : peragaan, pertunjukan, pameran, demonstrasi dan sebagainya.

Menurut Soehardi Sigit (2002:296), ada empat variabel dalam promotional mix yaitu :
1. Advertising (periklanan) : cara penyajian dengan cetakan, tulisan, kata-kata, gambar atau orang.
2. Sales promotional (promosi penjualan) : kegiatan-kegiatan menstimulasi penjualan produk (jasa yang dilakukan selain lewat advertensi, personal selling dan publisitas).
3. Personal selling : orang yang melakukan penjualan secara pribadi dan dapat menjadi alat promosi.
4. Publisitas : pemberian stimulasi (dorongan) yang dilakukan oleh media masa (penerbitan, televisi, atau panggung) mengenai suatu lembaga atau perusahaan mengenai produk, jasa atau bisnisnya yang tidak berwujud iklan.

Dari pendapat para ahli di atas dapat disimpulkan bahwa kegiatan promosi dapat dibedakan menjadi empat macam, yaitu :
1. Sales promotion
2. Personal selling
3. Advertising
4. Publisitas
Sifat, prinsip dan fungsi personal selling, menurut Fandy Tjiptono (2007:224), disebutkan bahwa :
1. Personal confrontation, yaitu adanya hubungan yang hidup, langsung dan interaktif antara lain 2 orang atau lebih.
2. Cultivation yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai dengan suatu hubungan yang lebih akrab.
3. Response yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan untuk mendengar, memperhatikan.

Sedangkan prinsip-prinsip personal selling menurut Fandy Tjiptono (2007:224), disebutkan bahwa untuk melakukan personal selling harus memenuhi kriteria-kriteria sebagai berikut :
1. Salesmanship
Penjual harus memiliki pengetahuan tentang produk dan menguasai seni menjual, seperti cara mendekati pelanggan, memberikan prestasi dan demonstrasi, mengatasi penolakan pelanggan dan mendorong pembeli.
2. Negotiating
Penjual harus mempunyai kemampuan untuk bernegosiasi tentang syarat-syarat penjualan.
3. Relationship
Penjual harus tahu cara membina dan memelihara hubungan baik dengan para pelanggan.

Adapun fungsi dari personal selling menurut Fandy Tjiptono (2007:224), adalah :
1. Prospecting, yaitu mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan mereka.
2. Targeting, yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu penjual demi pembeli
3. Communicating, yaitu memberi info mengenai produk perusahaan kepada pelanggan
4. Selling, yaitu mendekati, memprestasikan, mengatasi, penolakan, serta menjual produk kepada pelanggan.
5. Servicing, yaitu memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada pelanggan.
6. Informating gathering, yaitu melakukan riset dan intelejen pasar.
7. Allocating, yaitu menentukan pelanggan yang akan dituju.

Tujuan sales promotion (promosi penjualan) menurut Philip Kotler (2002:197) adalah sebagai berikut :
1. Bagi konsumen
Usaha mendorong konsumen antara lain untuk lebih banyak menggunakan produk dalam unit yang lebih besar, mencoba merk yang dipromosikan dan untuk menarik pembeli merk lain yang bersaing dengan merk produk yang sedang dipromosikan.
2. Bagi wiraniaga
Berusaha memberikan dukungan atas produk, untuk merangsang mereka mencapai pelanggan-pelanggan baru, dan mendorong penjual di musim sepi.

Sedangkan menurut Sofyan Assauri (2002:257), tujuan promosi adalah:
1. Meningkatkan tindakan pembelian yang dilakukan oleh konsumen akhir
2. Meningkatkan usaha dan insentisitas penjual para reseller dan sales personel (para penjual).

1. Macam-macam Promosi Penjualan
Menurut Sofyan Assauri (2002:256) dibedakan menjadi dua macam yaitu :
a. Promosi yang diarahkan kepada pembeli, misalnya sample, kupon, pameran, demonstrasi atau peragaan dan lain-lain.
b. Promosi yang diarahkan pada pramuniaga (sales person), misalnya bonus.
Menurut Fandy Tjiptono (2007:223), beberapa alat yang dapat dipakai dalam promosi penjualan antara lain :
a. Kontes, permintaan, undian, lotre
b. Premium dan hadiah
c. Produk sampel
d. Pasar malam dan pameran dagang
e. Pameran
f. Demonstrasi
g. Pemberian kupon
h. Potongan rabat
i. Hiburan
j. Jaminan produk dan lain-lain

2. Sifat-sifat Promosi Penjualan
Menurut Sofyan Assauri (2002:158), sifat yang terdapat dalam promosi penjualan adalah :
a. Insistent present
Peralatan promosi penjualan selalu menarik perhatian dan sering dapat mengubah kebiasaan lama konsumen, untuk kemudian menjuruskan perhatiannya pada produk yang dihasilkan perusahaan.
b. Product demeaning
Jika peralatan promosi penjualan ini terlalu sering digunakan dan ceroboh dalam pemakaiannya, maka akan timbul keraguan konsumen, yang menganggap bahwa barang atau jasa yang dipromosikan tersebut kurang laku, kurang disenangi, belum dikenal, atau tidak akan diproduksi lagi.

Langkah-langkah menentukan promosi penjualan menurut Sofyan Assauri (2002:159) akan melibatkan beberapa tahap, yaitu :
a. Menentukan tujuan
b. Mengidentifikasi pasar yang dituju
c. Menyusun anggaran
d. Memilih berita
e. Menentukan promotional mix
f. Memilih media mix
h. Mengukur efektivitas
i. Mengendalikan dan memodifikasi kampanye promosi

a. Menentukan tujuan
Jika perusahaan menetapkan beberapa tujuan sekaligus, maka hendaknya dibuat skala prioritas atau posisi tujuan mana yang hendak dicapai terlebih dahulu.
b. Mengidentifikasi pasar yang dituju
Pasar yang dituju harus terdiri atas individu-individu yang sekiranya bersedia membeli produk tersebut dalam periode yang bersangkutan.
c. Menyusun anggaran
Bukanlah tugas yang sederhana dan mudah. Sering manajer utama ikut mengambil bagian dalam keputusan tentang promosi sebagai bagian dari market mix.
d. Memilih berita
Sifat berita tergantung pada tujuan promosinya pada tahap perkenalan dalam siklus kehidupannya, maka informasi produk akan menjadi produk utama. Sedangkan pada tahap selanjutnya perusahaan lebih cenderung mengutamakan tema promosi yang bersifat persuasif.
e. Menentukan promotional mix
Perusahaan dapat menggunakan thema berita yang berbeda-beda pada masing-masing kegiatan promosinya. Misalnya hubungan masyarakat dapat dilakukan untuk menciptakan kesan positif terhadap perusahaan diantara para pembeli. Periklanan dapat dititikberatkan untuk memberikan kesadaran kepada pembeli tentang suatu produk atau perusahaan yang menawarkan. Fungsi personal selling dapat menjelaskan lebih terang tentang berita periklanan yang menyatakan penawaran produk atau jasa sesuai dengan keinginan pembeli. Sedangkan promosi penjualan dapat dilaksanakan misalnya: dengan menawarkan “Potong khusus” kepada calon pembeli jika mereka membeli sekarang.
f. Memilih media mix
Jenis media yang berbeda akan cenderung ditujukan pada kelompok yang berbeda.
g. Mengukur efektivitas
Setiap alat promosi mempunyai pengukuran yang berbeda-beda tanpa dilaksanakan pengukuran efektivitas tersebut akan sulit diketahui apakah tujuan perusahaan dapat dicapai atau tidak.
h. Mengendalikan dan memodifikasi kampanye promosi
Setelah pengukuran efektivitas, ada kemungkinan diadakan perubahan rencana promosi. Perubahan dapat terjadi pada promotional mix, media mix, berita, anggaran promosi, atau cara pengalokasian anggaran tersebut.
3. Alat-alat yang Dipakai Dalam Advertising (Periklanan)
Menurut pendapat Fandy Tjiptono (2007:223), menerangkan pendapatnya adalah sebagai berikut :
a. Iklan
b. Brosur
c. Film
d. Poster dan selebaran
e. Bilbord
f. Simbol dan logo dan lain-lain

4. Sifat-sifat Iklan
Menurut Fandy Tjiptono (2007:226) iklan memiliki sifat-sifat sebagai berikut :
a. Public presentation
Iklan memungkinkan setiap orang menerima pesanan yang sama tentang produk yang diiklankan
b. Pervasiveness
Pesan iklan yang dapat diulang-ulang untuk memantapkan penerima informasi
c. Amplifed expressiveness
Iklan mampu mendramatisasi perusahaan dan produknya melalui gambar dan suara untuk menggugah dan mempengaruhi perasaan khalayak.
d. Impersonality
Iklan tidak bersifat memaksa khalayak untuk memperhatikan dan menanggapinya, karena merupakan komunikasi yang menolong (satu arah).

5. Tujuan Advertising
Menurut Basu Swastha DH (2003:252) tujuan advertising adalah sebagai berikut :
a. Mendukung program personal selling dan kegiatan promosi yang lain.
b. Mencapai orang-orang yang tidak dapat dicapai oleh tenaga penjual dalam jangka waktu tertentu.
c. Mengadakan hubungan dengan para penyalur
d. Memasuki daerah perusahaan baru atau menarik langganan baru.
e. Mencegah adanya barang tiruan
f. Memperbaiki reputasi perusahaan dengan memberikan pelayanan umum melalui periklanan.

Sedangkan menurut Sofyan Assauri (2002:247), adalah sebagai berikut:
a. Mempertahankan para pelanggan yang setia dengan membujuk para langganan agar tetap membeli.
b. Menarik kembali para langganan yang hilang atau lari dengan menarik atau mengarahkan arus langganan secara perlahan-lahan ke arah produk yang dihasilkan perusahaan dari merk produk saingan.
c. Menarik langganan baru, dengan menarik arus pembeli ke arah produk yang diiklankan perusahaan.

6. Sasaran dan Fungsi Advertising
Menurut Soehardi Sigit (2002:101) advertising mempunyai sasaran sebagai berikut :
a. Membantu dalam meperkenalkan barang baru dan kepada siapa atau dimana barang itu dapat diperoleh.
b. Membantu ekspansi pasar
c. Membantu dan mempermudah penjualan yang dilakukan oleh para penyalur
d. Memberi keterangan atau penjelasan kepada pembeli atau cara-cara pembeli.
e. Membantu mereka yang melakukan penjualan.

7. Langkah Dalam Menyusun Advertising
a. Rumuskanlah maksud dan tujuan advertensi
b. Tentukanlah siapa yang akan menggunakan atau memakai barang tersebut.
c. Tentukanlah kepada siapa ditujukan hal-hal yang akan dimuat dalam advertensi itu antara lain tempat, jumlahnya, kebiasaannya dan sebagainya.
d. Tentukanlah dengan menggunakan apa atau bagaimana supaya menarik. Pendeknya digunakan alasan-alasan yang menarik.
e. Persiapkanlah kata-kata, gambar, layout, dan ujian apakah advertensi yang seperti itu dapat diterima.
f. Tentukanlah biaya pemasangan itu. Harus ada keseimbangan antara biaya dan hasil yang akan dicapai.
8. Syarat-syarat Advertising
Menurut pendapat M. Manullang (2006:194) syarat-syarat yang harus dipenuhi agar advertising mencapai sasaran yaitu :
a. Mencolok
b. Menarik
c. Memikat hati
Menyolok adalah bila advertising tersebut dapat terlihat dengan mudah karena tempatnya.
Menarik adalah adanya pemakaian komunikasi dari warna yang harmonis atau mungkin karena adanya penyusunan dari bentuk yang lain dengan menggunakan gambar-gambar yang lucu.
Memikat hati adalah apabila advertising tersebut dapat menimbulkan kesan dan kata-kata bagi orang yang melihat atau membaca serta mendengarkannya.
Sedangkan menurut Fandy Tjiptono (2007:256) syarat-syarat advertising adalah :
a. Jujur
Iklan tidak boleh menyesatkan, antara lain dengan memberikan keterangan yang tidak benar.
b. Bertanggung jawab
Ikan tidak boleh menyalahgunakan kepercayaan dan merugikan masyarakat.
c. Tidak bertentangan dengan hukum
Iklan harus mematuhi undang-undang dan peraturan pemerintah yang berlaku.

9. Sifat-sifat Publisitas
Menurut Sofyan Assauri (2002:260) bahwa publisitas mempunyai sifat sebagai berikut :
a. Tingkat kebenaran atau kepercayaan yang tinggi. Pemberitaan publisitas yang diberikan kepada masyarakat, dianggap sebagai sesuatu yang benar dan dapat lebih percaya dari pada apabila berita-berita tersebut dikeluarkan dengan seponsor dari penjual, sebab pemberitaannya tidak bersifat memihak.
b. Tidak didasari adanya maksud promosi yang sebenarnya. Melalui publisitas dapat dicapai calon pembeli yang potensial, yang pada umumnya menyangsikan bujukan atau rayuan dari iklan-iklan maupun pramuniaga. Hal ini karena pesan yang disampaikan kepada konsumen melalui publisitas adalah dalam bentuk berita dan bukan sebagai maksud penjual.
c. Mendramatisir. Seperti advertensi, publisitas juga mempunyai kemampuan untuk menggambarkan produk atau jasa perusahaan dalam bentuk cerita yang jelas.

10. Macam Publisitas
Menurut Basu Swastha DH (2003:276), publisitas dipisahkan menjadi 2 kriteria yaitu :
a. Publisitas produk
Publisitas produk adalah publisitas yang ditunjukkan untuk menggambarkan atau untuk memberitahukan kepada masyarakat atau konsumen tentang suatu produk beserta penggunaannya.
b. Publisitas kelembagaan
Publisitas kelembagaan adalah publisitas yang menyangkut tentang organisasi pada umumnya. Kegiatan-kegiatan yang dapat dipublikasikan disini tentunya berupa kegiatan yang dianggap pantas untuk dijadikan berita. Misalnya kegiatan sehari-hari dari sebuah organisasi, termasuk pergantian pimpinan, usaha pengawasan polusi, musibah yang dialami organisasi tersebut dan sebagainya.

11. Hubungan Promosi dengan Volume Penjualan
Sesuai dengan tujuan dari pelaksanaan promosi yaitu menginformasikan, mengingatkan, membujuk dan mempengaruhi konsumen agar mau membeli dari produk yang ditawarkan oleh pelaksanaan promosi tersebut. Dan menurut pendapat Wijaya (2006:161) disebutkan bahwa ada 4 macam langkah promotional untuk akhirnya menarik target market itu melakukan pembelian. Langkah itu adalah:
a. Memperoleh atau menarik perhatian para 8 calon konsumen. Mereka ini adalah orang-orang yang belum tahu atau sama sekali acuh, bahwa ada tersedia barang atau jasa baginya.
b. Setelah dapat menarik perhatian para calon pembeli maka langkah berikutnya adalah menimbulkan dan mempertahankan minat mereka.
c. Langkah ketiga ialah membangkitkan keinginan. Minat yang masih terpendam itu hendaknya dapat menjadi keinginan untuk membeli.
d. Akhirnya dapat diperoleh sesuatu tindakan dalam bentuk melakukan pembelian, jadi ada “Action”.

Jadi tanpa adanya promosi maka sulit sekali produk yang ditawarkan dapat dikenal oleh masyarakat luas (konsumen). Sehingga dapat disimpulkan bahwa promosi sangat diperlukan oleh setiap perusahaan untuk mendukung usaha meningkatkan volume penjualan pada setiap periode.
Umumnya hubungan antara promosi dengan volume penjualan produk adalah positif karena setiap penambahan dana untuk kegiatan promosi dapat meningkatkan volume penjualannya, dan pengurangan dana promosi dapat menyebabkan menurunnya volume penjualan yang dicapainya.
Bila sifat hubungan antara promosi dan volume penjualan bersifat negatif maka penambahan dana untuk kegiatan promosi dapat menyebabkan menurunnya volume penjualan yang dicapainya dan pengurangan dana promosi menyebabkan meningkatnya volume penjualan perusahaan.

BAB III METODE PENELITIAN...... dst

(MOHON MAAF!! TAMPILAN TABEL, GAMBAR, DAN RUMUS MENGGUNAKAN EQUATION KESULITAN UNTUK BISA DI UPLOAD)

KLIK DISINI UNTUK SYARAT MENDAPATKAN 100% GRATIS

PROPOSAL LENGKAP DALAM FORM PDF/WORD

JUDUL SKRIPSI PEMASARAN 09

PENGARUH PELAKSANAAN ADVERTISING YANG EFEKTIF UNTUK MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN PADA
HOTEL KLUB BUNGA
(DOWNLOAD LANGSUNG DISINI!!)

BAB I

PENDAHULUAN




A. Latar Belakang Masalah
Apa yang disebut sebagai pemasaran sebenarnya lebih sekedar mendistribusikan barang dari para produsen pembuatnya ke para konsumen pemakainya. Pemasaran sesungguhnya meliputi semua tahapan, yakni mulai dari penciptaan produk hingga ke pelayanan purna jual setelah transaksi penjualan itu sendiri. Salah satu tahapan dalam pemasaran tersebut adalah advertising. Tahapan-tahapan tersebut bagaikan mata rantai yang saling berhubungan dan jalinannya akan terputus jika salah satu mata rantai itu lemah. Dengan demikian advertising merupakan tahap yang sangat penting, sama pentingnya dengan mata rantai yang lain dari proses pemasaran. Keberhasilan mata rantai yang satu sangat menentukan keberhasilan yang lain.
Masalah pemasaran merupakan salah satu dari sekian banyak masalah yang dihadapi oleh perusahaan terutama dalam hal kebijaksanaan yang ditetapkan dan mengantisipasi perilaku konsumen serta cara pemasaran barang pada khususnya.
Produk atau jasa itu sendiri, baik penamaannya, pengemasannya, penetapan harga serta distribusinya, semua dapat kita lihat dalam kegiatan promosi advertising yang seringkali kita sebut sebagai darah kehidupan bagi suatu organisasi. Tanpa adanya promosi advertising, berbagai produk barang atau jasa tidak akan dapat mengalir baik ke para distributor atau penjual, apalagi sampai ke tangan para konsumen atau pemakai.
Sedemikian pentingnya peranan advertising bagi pelaku-pelaku ekonomi seperti perusahaan-perusahaan, instansi-instansi dan lembaga-lembaga sehingga untuk mengaturnya diperlukan suatu manajemen tersendiri yaitu manajemen pemasaran.
Dengan adanya pelaksanaan advertising yang tepat maka produk yang dihasilkan baik barang ataupun jasa akan dapat lebih dikenal oleh konsumen, sehingga produk yang dihasilkan akan mendapat perhatian. Selain itu kegiatan advertising yang lebih luas akan efektif dikarenakan daya jangkau yang dicapai lebih luas dan biaya pemasangan iklan dapat ditekan semaksimal mungkin.
Strategi pemasaran yang banyak berkaitan dengan komunikasi, sedangkan advertising merupakan salah satu bentuk khusus komunikasi untuk memenuhi fungsi pemasaran. Untuk menjalankan fungsi pemasaran, maka apa yang harus dilakukan dalam kegiatan advertising tentu saja harus lebih sekedar memberikan informasi kepada khalayak. Advertising harus mampu membujuk khalayak ramai agar berperilaku sedemikian rupa sesuai dengan strategi pemasaran perusahaan untuk mencetak penjualan keuntungan. Advertising harus mampu menggerakkan konsumen membeli produk-produk yang oleh departemen pemasaran telah dirancang sedemikian rupa, sehingga diyakini dapat memenuhi kebutuhan atau keinginan pembeli. Singkatnya, advertising harus dapat mempengaruhi keputusan membeli.
Pemilihan bidang pemasaran ini dikarenakan kenyataannya, Hotel Klub Bunga masih terbatas di dalam memasarkan produksinya yang berupa jasa persewaan kamar. Hal ini dapat dilihat pada penggunaan media advertising yang digunakan hanya melalui buku kuning yang terdapat di buku telepon, brosur, stiker dan papan nama saja. Sehingga produk yang dihasilkan kurang dikenal oleh masyarakat luar dan hal ini tidak sesuai dengan maksud dari advertising itu sendiri yaitu untuk mendorong tanggapan pembeli yang potensial terhadap perusahaan dan produknya.
Dari uraian di atas diperoleh gambaran mengenai bagaimanapun baiknya suatu produk bila tidak disertai advertising yang tepat akan berakibat produk tersebut tidak dikenal masyarakat dan tidak dapat menembus pasaran jasa.
Ada banyak cara untuk memajukan perusahaan tetapi karena penjualan produk jasa adalah suatu hal yang khusus, maka disamping pembenahan intern juga harus menggunakan advertising yang tepat, serta tidak lupa diperhatikan mengenai persaingan antar hotel sejenis yang semakin ketat.
Terdorong oleh latar belakang permasalahan di atas, penulis tertarik untuk melakukan penelitian tentang pelaksanaan advertising di Hotel Klub Bunga yaitu pelaksanaan advertising meningkatkan volume penjualan kamar pada Hotel Klub Bunga.

B. Perumusan Masalah
Seperti halnya pada setiap organisasi atau perusahaan dalam menjalankan aktivitasnya pasti akan menghadapi suatu permasalahan. Demikian juga Hotel Klub Bunga dalam menjalankan usahanya menghadapi masalah dalam bidang pemasaran khususnya dalam pelaksanaan advertising-nya.
Adapun permasalahan yang dihadapi oleh Hotel Klub Bunga adalah: “Bagaimana cara untuk melaksanakan advertisng yang tepat, agar dapat mempengaruhi tingkat penjualan hunian kamar di Hotel Klub Bunga.
C. Tujuan Penelitian
Adapun tujuan penelitian yang dilakukan pada Hotel Klub Bunga ini adalah:
1. Untuk mengetahui pelaksanaan advertising yang dilakukan oleh Hotel Klub Bunga dalam usaha untuk meningkatkan jumlah kunjungan tamu.
2. Untuk mengetahui hubungan dan pengaruh antara pelaksanaan kegiatan advertising terhadap volume penjualan kamar hotel.
D. Kegunaan Penelitian
Dalam penelitian ini juga mempunyai beberapa kegunaan yang nantinya dapat memberikan gambaran kepada kita mengenai masalah yang akan kita bahas:
Adapun kegunaan penelitian ini sebagai berikut:
1. Sebagai bahan perencanaan dan perkembangan bagi pimpinan perusahaan dalam mengatasi masalah yang ada dalam perusahaan.
2. Sebagai bahan pengambilan kebijaksanaan perusahaan dalam rangka meningkatkan hunian jasa kamar.
3. Dari hasil penelitian ini dapat dipakai sebagai acuan untuk penelitian lebih lanjut.


BAB II
LANDASAN TEORI

Di dalam landasan teori ini penulis akan mengemukakan beberapa teori yang ada hubungannya dengan materi skripsi ini yaitu masalah advertising. Maksud dari penguraian ini adalah untuk memudahkan dalam analisa yang penulis lakukan nanti sebagai pedoman di dalam langkah-langkah pemecahan masalah yang dihadapi oleh perusahaan.
Adapun beberapa bagian yang akan penulis gunakan sebagai pembahasan yaitu:
A. Pengertian Manajemen Pemasaran
Sering orang mempunyai pengertian yang keliru mengenai marketing (pemasaran), mereka menganggap mengadakan pemasaran berarti mengadakan penjualan, padahal sebenarnya penjualan merupakan salah satu kegiatan pemasaran. Jadi pada dasarnya pengertian pemasaran mempunyai ruang lingkup yang lebih luas daripada penjualan.
Menurut Kotler (2005:9) diterjemahkan Teguh mendefinisikan pemasaran adalah: “Suatu proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain”.
Menurut Kotler (2005:10) yang diterjemahkan oleh Teguh pemasaran adalah: “Fungsi bisnis yang mengidentifikasikan kebutuhan dan keinginan pelanggan (costumer), menentukan pasar sasaran yang paling dapat dilayani dengan baik oleh perusahaan, dan merancang produk, jasa dan program yang tepat untuk melayani pasar tersebut”.
Sedangkan menurut Swastha (2007:10) pengertian pemasaran adalah sebagai berikut: “Pemasaran adalah keseluruhan dari kegiatan-kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial”.
Menurut Sigit (2002:5): “Yang dimaksud dengan pemasaran ialah semua kegiatan-kegiatan usaha yang diperlukan untuk mengakibatkan terjadinya pemindahan milik daripada barang dan jasa dan untuk menyelenggarakan distribusi fisiknya”.
Menurut Swastha (2007: 8): “Pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang, jasa, ide kepada pasar sasaran agar dapat mencapai tujuan organisasi”.
Dari definisi di atas dapat disimpulkan bahwa pemasaran adalah proses yang mencakup analisis, perencanaan, pelaksanaan dan pengawasan, juga mencakup barang, jasa serta gagasan, berdasarkan pertukaran dan tujuannya adalah memberikan kepuasan bagi pihak yang terlibat.
B. Pengertian Promosi
Promosi merupakan salah satu aspek yang penting dalam manajemen pemasaran, karena untuk memperkenalkan produknya perusahaan membutuhkan media yang disebut promosi. Selain itu promosi juga sangat penting dalam usaha meningkatkan volume penjualan dan merupakan salah satu metode penjualan yang efektif karena merupakan alat komunikasi antara produsen dan konsumen guna menimbulkan jual beli.
Menurut Swastha (2007:349) : “Promosi adalah komunikasi non individu dengan sejumlah biaya, melalui berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga-lembaga non laba serta individu-individu”.
Berikut ini akan penulis kemukakan pengertian promosi menurut Asri (2001:357) adalah sebagai berikut : “Segala usaha yang dilakukan penjualan untuk memperkenalkan produk kepada calon konsumen dan membujuk mereka agar mau membeli serta mengingatkan kembali konsumen lama agar melakukan pembelian ulang”.
Sedangkan definisi menurut Nitisemito (2003:15) sebagai berikut: “Promosi adalah suatu kegiatan dalam bidang marketing yang bertujuan untuk meningkatkan omzet penjualan dengan jalan mempengaruhi konsumen baik secara langsung atau tidak langsung”.
Definisi promosi menurut Swastha (2007:237) sebagai berikut: “Arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran”.
Menurut Tjiptono (2002:219) promosi adalah: “Aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi atau membujuk dan mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan”.
Menurut Lupiyoadi (2006:9) :
Promosi merupakan salah satu variabel dalam bauran pemasaran yang sangat penting yang dilaksanakan oleh perusahaan dalam memasarkan produk. Kegiatan promosi bukan hanya berfungsi sebagai alat komunikasi komunikasi antara perusahaan dengan konsumen, melainkan juga sebagai alat untuk mempengaruhi konsumen dalam kegiatan pembelian. Hal ini dilakukan dengan menggunakan alat-alat promosi.

Dari pernyataan di atas dapat dikatakan bahwa kunci sukses tidaknya kegiatan perusahaan tergantung pula pada lancar tidaknya kegiatan promosi. Apabila kegiatan promosi berjalan dengan baik maka akan memberikan harapan tercapainya tujuan perusahaan baik tujuan jangka panjang atau tujuan jangka pendek. Promosi dirasakan sangat penting bagi setiap perusahaan mengingat adanya persaingan dari perusahaan yang sejenis. Bagi perusahaan yang baru berdiri, tujuan promosi adalah untuk memperkenalkan barang-barang hasil produknya, sedangkan bagi perusahaan yang sudah lama berdiri promosi adalah untuk mempertahankan permintaan yang sudah ada dan disamping itu untuk menciptakan permintaan baru guna meningkatkan volume penjualan.
Menurut Swastha (2007:350) menyatakan bahwa pada pokoknya variabel-variabel yang ada dalam promosi ada 4, yaitu:
“1. Periklanan
2. Personal selling
3. Publisitas
4. Promosi penjualan”
Adapun keterangan dari keempat variabel tersebut di atas adalah sebagai berikut:
1. Periklanan
Bentuk prosentasi dan promosi pribadi tentang ide, barang dan jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu.
2. Personal selling
Presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan suatu calon pembeli atau lebih yang ditujukan untuk menciptakan penjualan.
3. Publisitas
Pendorong permintaan secara non pribadi untuk suatu produk, jasa atau ide dengan menggunakan berita komersil di dalam media massa dan sponsor yang tidak terbebani oleh sejumlah karyawan secara langsung.
4. Promosi penjualan
Kegiatan pemasaran selain personal selling, periklanan dan publisitas yang mendorong pembelian konsumen dan efektivitas penyalur.

C. Pengertian Advertising
Iklan merupakan salah satu alat utama bagi perusahaan yang digunakan untuk mengarahkan komunikasi dengan pembeli sasaran dan masyarakat umum. Advertising merupakan salah dari aspek komunikasi pemasaran perusahaan. Keputusan-keputusan yang menyangkut advertising selalu berkaitan dengan aspek-aspek komunikasi pemasaran lainnya seperti personal selling, promosi penjualan dan hubungan masyarakat.
Menurut Jefkins (2006:5) yang diterjemahkan oleh Haris Munandar sebagai berikut : “Advertising merupakan pesan-pesan penjualan yang paling persuasif yang diarahkan kepada para calon pembeli yang paling potensial atas produk, barang atau jasa tertentu dengan biaya yang semurah-murahnya.
Sedangkan pengertian advertising menurut Sigit (2002:155) adalah sebagai berikut:
Cara penyajian dengan cetakan, tulisan, kata-kata, gambar atau menggunakan orang, produk atau jasa yang dilakukan oleh suatu lembaga (perusahaan) dengan maksud untuk mempengaruhi dan meningkatkan penjualan, meningkatkan pemakaian atau untuk memperoleh suara, dukungan atau pendapat-pendapat.

Selanjutnya menurut Tjiptono (2002:206) sebagai berikut: “Advertising adalah bentuk komunikasi tidak langsung yang didasari pada informasi tentang keunggulan atau keuntungan suatu produk yang disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa menyenangkan yang akan mengubah pikiran orang untuk membeli”.

Menurut Swastha (2007:245) sebagai berikut : “Advertising adalah komunikasi non individu dengan sejumlah biaya melalui berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga non laba serta individu-individu”.
Menurut Kotler dalam terjemahan Hendra Teguh (2005:147) sebagai berikut: “Advertising adalah setiap bentuk penyajian dan promosi bukan pribadi yang dibayar mengenai gagasan barang atau jasa oleh sponsor yang teridentifikasi”.
Dari definisi tersebut di atas dapat ditarik kesimpulan bahwa advertising adalah salah satu kegiatan dalam bidang pemasaran yang dilakukan oleh suatu perusahaan dengan media-media dan biaya yang telah disiapkan dengan maksud untuk memberitahukan keberadaan suatu produk pada masyarakat luas serta mempengaruhi mereka agar mau melakukan pembelian terhadap produk tersebut dan nantinya diharapkan bisa menaikkan volume penjualan

D. Tujuan Advertising

Tujuan iklan dapat dibedakan berdasarkan maksud yang diinginkan. Apakah untuk menjual barang, jasa atauide, memberi informasi atau mengadakan komunikasi secara efektif.
Berdasarkan hal tersebut di atas, maka untuk mengetahui tujuan advertising dapat dilihat menurut pendapat beberapa ahli antara lain:
Menurut Tjiptono (2002:227) tujuan advertising adalah sebagai berikut:
“1. Pioneering advertising (informative advertising)
2. Competitive advertising (persuasive advertising)
3. Reminder advertising”
Dari ketiga tujuan tersebut di atas dapat dijelaskan sebagai berikut:
1. Pioneering advertising (informative advertising)
Yaitu iklan yang berupaya menciptakan permintaan awal (primary demand) misalnya iklan permen untuk senam wajah (sebelumnya belum terpikirkan bagi sebagian masyarakat untuk melakukan senam wajah melalui makan permen).
2. Competitive advertising (persuasive advertising)
Yaitu iklan yang berupaya mengembangkan pilihan pada merk tertentu. Ada suatu bentuk iklan yang secara terang-terangan menunjukkan kelebihan/keunggulan produk merk tertentu dibandingkan merk lain (merk pesaing). Bentuk iklan seperti ini biasanya disebut comparative advertising.
3. Reminder advertising

Yaitu iklan yang berupaya meletakkan nama/merk produk tertentu di benak khalayak. Reinforcement adalah merupakan bentuk reminder advertising yang meyakinkan/memantapkan pilihan pembeli.
Sedangkan menurut Kotler yang diterjemahkan Hendra Teguh (2005:236) tujuan advertising adalah sebagai berikut:
1. Periklanan informatif dilakukan besar-besaran pada tahap awal suatu jenis produk. Tujuannya adalah untuk membentuk permintaan pertama.
2. Periklanan persuasif penting dilakukan dalam tahap kompetitif. Tujuannya adalah untuk membentuk permintaan selektif untuk suatu merk tertentu.
3. Iklan pengingat sangat penting bagi produk yang sudah mapan.

Menurut Assauri (2002:247) tujuan advertising adalah sebagai berikut:
1. Mempertahankan para langganan yang hilang atau lari, dengan menarik atau mengarahkan arus langganan secara perlahan-lahan ke arah produk yang dihasilkan perusahaan dari merk produk pesaing.
2. Mempertahankan para langganan yang setia dengan membujuk para langganan agar tetap membeli.
3. Menarik langganan baru, dengan menarik arus pembeli ke arah produk yang diiklankan perusahaan dan menggantikan tempat para langganan yang pindah ke merk produk pesaing, serta memperluas pasar secara keseluruhan.

Sedangkan tujuan advertising menurut Swastha (2007:252) adalah sebagai berikut:
1. Mendukung program personal selling dan kegiatan promosi yang lain.
2. Mencapai orang-orang yang tidak dapat dicapai oleh tenaga penjualan dalam jangka waktu tertentu.
3. Mengadakan hubungan dengan para penyalur
4. Memasuki daerah pemasaran baru
5. Memperkenalkan produk baru
6. Menambah penjualan industri
Dari uraian di atas dapat ditarik kesimpulan bahwa tujuan dari periklanan adalah:
1. Mendukung program personal selling dan kegiatan promosi yang lain.
2. Mengadakan hubungan dengan para penyalur
3. Memasuki daerah pemasaran baru
4. Memperkenalkan produk baru
5. Menambah penjualan industri

E. Macam-macam Advertising
Beberapa macam advertising dapat digolongkan atas dasar penggunaannya kerena perbedaan tersebut tergantung pada tujuan perusahaan dalam program advertisingnya.
Menurut Jefkins dalam terjemahan Haris Munandar (2006:39), macam-macam advertising adalah sebagai berikut:
1. Iklan konsumen (consumer advertising)
2. Iklan perdagangan (trade advertising)
3. Iklan antar bisnis (business to business advertising)
4. Iklan eceran (retail advertising)
5. Iklan bersama (cooperative advertising
6. Iklan keuangan (financial advertising)
7. Iklan rekruitmen

Dari macam-macam advertising di atas dapat dijelaskan sebagai berikut:
1. Iklan konsumen (consumer advertising)

Pada dasarnya terdapat dua macam barang yang umum dibeli masyarakat yaitu barang konsumen seperti bahan makanan, shampoo, sabun, dan sebagainya serta barang tahan lama misalnya bangunan tempat tinggal, mobil, perhiasan dan sebagainya. Bersama jasa konsumen semua macam barang diiklankan lewat media sesuai lapisan sosial tertentu yang hendak dibidik.
2. Iklan perdagangan (trade advertising)

Iklan perdagangan ditujukan kepada kalangan distributor, pedagang-pedagang kulakan besar, para agen, eksportir/importir dan para pedagang besar dan kecil. Barang-barang yang diiklankan itu adalah barang-barang untuk dijual kembali.
3. Iklan antar bisnis (business to business advertising)
Kegunaan iklan antar bisnis adalah mempromosikan barang-barang dan jasa non konsumen artinya baik pemasaran atau sasaran iklan sama-sama perusahaan.
4. Iklan eceran (retail advertising)
Kegunaan iklan eceran adalah mempopulerkan perusahaan, menjual barang-barang yang exclusives bagi toko tertentu, untuk menjual stok suatu toko dan untuk mempromosikan barang-barang yang musiman sifatnya.
5. Iklan bersama (cooperative advertising)
Kerjasama iklan merupakan sisi penting dari iklan eceran dan bentuknya sendiri bermacam-macam yakni promosi bersama atau joint promotion.
6. Iklan keuangan (financial advertising)
Tujuan iklan keuangan adalah untuk menghimpun dana pinjaman menawarkan modal, baik dalam bentuk asuransi, penjualan saham, surat obligasi, surat utang atau dana pensiun.
7. Iklan rekruitmen
Iklan jenis ini bertujuan merekrut calon pegawai dan bentuknya antara lain iklan kolom yang menjanjikan kerahasiaan pelamar dan iklan selebaran biasa.
Iklan rekruitmen ini terdiri atas dua jenis yakni iklan yang diisi oleh para pencari kerja dengan menyertakan identitas atau kotak pos dan iklan yang berasal dari lembaga, perusahaan rekruitmen yang diberi wewenang untuk mencari dan memilih calon untuk mengisi suatu lowongan yang tersedia.
Menurut Swastha (2007:249) macam-macam advertising adalah sebagai berikut:
“1. Periklanan barang
2. Periklanan kelembagaan
3. Periklanan nasional, regional dan lokal
4. Periklanan pasar”

Penjelasan dari keempat macam advertising di atas adalah sebagai berikut:
1. Periklanan barang
Dalam periklanan produk, pemasang iklan menyatakan kepada pasar tentang produk yang ditawarkan.
2. Periklanan kelembagaan
Periklanan kelembagaan dilakukan untuk menimbulkan rasa simpati terhadap penjual dan ditujukan untuk menciptakan goodwill kepada perusahaan.
3.Periklanan nasional, regional dan local
a. Periklanan nasional
Merupakan periklanan yang biasanya disponsori oleh produsen dengan distribusi secara nasional. Pasar yang dituju adalah pasar nasional dan media yang digunakan mempunyai sirkulasi secara nasional.
b. Periklanan regional
Merupakan periklanan yang hanya terbatas di daerah tertentu dari sebuah negara misalnya hanya meliputi pulau Jawa saja., periklanan seperti ini dilakukan oleh penjual atau perusahaan yang mempunyai luas pasar pada skrup nasional.
c. Periklanan lokal
Biasanya dilakukan oleh pengecer dan ditujukan kepada pasar lokal saja. Periklanan lokal ini sering dilakukan bersama-sama antara produsen dengan para pengecernya.
d. Periklanan pasar
Penggolongan advertising yang lain adalah penggolongan yang didasarkan pada jenis atau sifat pasarnya. Oleh karena itu, jenis advertisingnya tergantung pada sasaran yang dituju, apakah konsumen perantara pedagang atau pemakai industri.
Sedangkan menurut Kotler terjemahan Hendra Teguh (2002:742) macam-macam advertising adalah sebagai berikut:
“1. Periklanan informatif
2. Periklanan persuasif
3. Periklanan mengingat”
Dari ketiga macam advertising di atas dapat dijelaskan sebagai berikut:
1. Periklanan informatif
Lebih menekankan pada tahap penjajakan untuk sebuah kategori produk. Tujuannya adalah membangun permintaan utama
2. Periklanan persuasif
Menjadi sangat penting dalam tahap persaingan dimana tujuannya adalah untuk membentuk permintaan selektif untuk sebuah merk tertentu.
3. Periklanan mengingat
Sangat penting untuk produk yang sudah matang dari sebuah produk untuk memelihara anggapan konsumen mengenai produk itu.

F. Media Advertising
Tercapainya tujuan advertising akan sangat dipengaruhi oleh kebijakan dalam pemilihan media yang digunakan, sebab masing-masing media tersebut mempunyai kesanggupan sendiri-sendiri dalam mencapai konsumen yang dikehendaki.
Menurut Tjiptono (2002:243) media advertising yang dapat dipergunakan antara lain:
1. Pada media cetak
a. Surat kabar
b. Majalah
2. Pada media elektronik
a. Televisi
b. Radio
3. Pada media luar ruang
a. Bilboard
b. Poster
c. Spanduk
d. Umbul-umbul
e. Transfit (panel bis)
4. Pada media ini bawah
a. Pameran
b. Direct main
c. Point of purchase
d. Merchandising dan chemes
e. Kalender

Sedangkan menurut Alma (2002:141) media advertising yang dapat digunakan adalah:
1. Surat kabar
2. Majalah
3. Surat
4. Televisi
5. Radio
6. Bioskop
7. Papan nama
8. Car caids
9. Lampu-lampu
10. Kata logus
11. buku
12. Telpon

G. Fungsi Advertising

Sekarang ini antara perusahaan dan konsumen sama-sama saling tergantung pada media advertising. Hal ini dikarenakan di satu sisi bagi perusahaan media advertising berfungsi untuk memperkenalkan produk barang atau jasa yang dihasilkan dan bagi para konsumen, advertising berfungsi sebagai sumber informasi mengenai produk barang atau jasa yang tersedia di pasar.
Menurut Tjiptono (2002:226) fungsi advertising adalah sebagai berikut:
1. Menginformasikan khalayak mengenai seluk beluk produk.
2. mempengaruhi khalayak untuk membeli
3. Menyegarkan informasi yang telah diterima khalayak
4. Menciptakan suasana yang menyenangkan sewaktu khalayak penerimaan mencerna informasi.

Menurut Swastha (2007:346) fungsi advertising adalah sebagai berikut:
1. Memberikan informasi
2. Membujuk atau mempengaruhi
3. Menciptakan kesan (image)
4. Memuaskan kenginan
5. Merupakan alat komunikasi

Adapun penjelasan dari kelima fungsi di atas adalah sebagai berikut:
1. Memberikan informasi
Advertising dapat menambah nilai pada suatu barang dengan memberikan informasi kepada konsumen. Tanpa adanya informasi seperti itu orang tidak akan mengetahui banyak tentang suatu barang yang ada.
2. Membujuk atau mempengaruhi
Advertising tidak hanya bersifat memberitahu saja, tetapi juga bersifat membujuk terutama kepada pembeli-pembeli potensial dengan menyatakan bahwa suatu produk adalah lebih baik daripada produk yang lain.
3. Menciptakan kesan (image)
Dengan sebuah iklan orang akan mempunyai suatu kesan tertentu tentang apa yang diiklankan. Dalam hal ini, pemasangan iklan selalu berusaha untuk menciptakan iklan yang sebaik-baiknya misalnya dengan menggunakan warna, ilustrasi, bentukan layout yang menarik. Dari segi lain, advertising juga dapat menciptakan kesan pada masyarakat untuk melakukan pembelian sesuatu secara rasional dan ekonomis.
4. Memuaskan kenginan
Sebelum memilih dan membeli produk, kadang-kadang orang ingin diberitahu terlebih dahulu. Kadang orang juga ingin dibujuk untuk melakukan sesuatu yang baik bagi mereka sendiri atau masyarakat. Jadi advertising merupakan suatu alat yang dapat dipakai untuk mencapai tujuan dan tujuan itu sendiri berupa pertukaran yang saling memuaskan.
5. Merupakan alat komunikasi
Advertising adalah suatu alat untuk membuka komunikasi dua arah antara penjual dan pembeli, sehingga keinginan mereka dapat terpenuhi dalam cara yang efektif dan efisien.
Sedangkan menurut Sigit (2002:39) fungsi advertising adalah:
1. Membantu dalam memperkenalkan produk baru.
2. Membantu ekspansi pasar yang lebih luas
3. Membantu dan mempermudah dalam penjualan yang dilakukan oleh perusahaan
4. Membantu salesman dalam memperkenalkan barang pembuatannya.
5. Memberikan keterangan atau penjelasan kepada pembeli.


H. Syarat Periklanan
Agar sasaran yang diharapkan oleh perusahaan bisa tercapai maka advertising harus memenuhi syarat-syaratnya.
Menurut Maulana (2001:194) syarat-syarat periklanan adalah sebagai berikut:
1. Mencolok
Yang dimaksud mencolok disini adalah periklanan tersebut dapat terlihat dengan mudah karena terletak pada tempat yang strategis yaitu pada tempat yang tepat.
2. Menarik
Pemilihan periklanan yang dikategorikan menarik disini adalah:
a. Warna dan cara penyusunan yang menarik, ditunjang penulisan kalimat yang mudah dibaca.
b. Dilengkapi gambar-gambar yang dapat mengundang perhatian masyarakat untuk melihatnya.
3. Memikat hati
Dikatakan memikat hati apabila dapat menimbulkan kesan bagi yang melihat atau membacanya.

I. Pemilihan Media Advertising
Masalah ini sangat penting karena tidak semua media yang ada selalu cocok untuk dipergunakan. Untuk menentukan media yang tepat bagi suatu produk kita perlu memiliki pengetahuan tentang media yang tersedia, kemampuan masing-masing media terutama dari segi cakupan dan jangkauan. Disamping itu perlu juga diidentifikasi publik yang ingin kita tuju, termasuk lokasi mereka dan waktu yang paling serasi untuk mengadakan kontak dengan mereka.
Menurut Kotler dalam terjemahan Hendra Teguh (2005:248) yang harus diperhatikan dalam pemilihan media untuk advertising adalah sebagai berikut:
1. Kebiasaan media audiens sasaran
Misalnya radio dan televisi merupakan media yang paling efektif untuk menjangkau remaja.
2. Produk
Pakaian wanita paling baik jika ditampilkan pada majalah berwarna
3. Pesan
Sebuah pesan yang mengumumkan obral besar besok akan membutuhkan radio atau surat kabar.
4. Biaya
Iklan televisi sangat mahal, sedangkan iklan surat kabar yang lebih murah.

Adapun faktor yang harus diperhatikan dalam pemilihan media untuk periklanan, agar kegiatan advertising tersebut efektif, menurut Swastha (2007:253) adalah dengan memperhatikan hal-hal sebagai berikut:
1. Tujuan advertising
2. Sirkulasi media
3. Keperluan berita
4. Waktu dan lokasi dimana keputusan membeli dibuat
5. Biaya advertensi
6. Kerjasama dan bantuan promosi yang ditawarkan oleh media.
7. Karakteristik media
8. Kebaikan dan keburukan media

Mengenai penjelasan dari kedelapan hal tersebut di atas adalah sebagai berikut:
1. Tujuan advertising
Dari tujuan periklanan yang ada, misalnya perusahaan mengutamakan kecepatan sampainya berita kepada masyarakat atau pasar, untuk mencapai tujuan tersebut akan lebih tetap apabila perusahaan menggunakan radio atau surat kabar sebagai media advertising.
2. Sirkulasi media
Sirkulasi media yang akan dipakai harus sesuai atau seluas pada distribusi produknya, baik distribusi secara geografis maupun distrbusi pada segmen pasar yang dituju.
3. Keperluan berita
Ada beberapa produk yang dalam periklanannya perlu di sertai dengan gambar, tidak hanya tulisan saja. Jadi berita yang disampaikan dirangkai dengan gambar misalnya iklan untuk mobil, rumah, es, mesin jahit dan sebagainya.
4. Waktu dan lokasi dimana keputusan membeli dibuat
Faktor waktu dan tempat dimana keputusan membeli dibuat juga memberikan pengaruh dalam pemilihan media yang akan digunakan. Sering terjadi bahwa setelah seseorang melihat sebuah iklan, kemudian dalam jangka waktu pendek mengambil keputusan untuk membeli. Jadi yang perlu diperhatikan bahwa keputusan untuk membeli sesuatu tidak selalu terjadi di rumah, tetapi dapat terjadi di jalan, di kamar, atau di tempat lain.
5. Biaya advertensi
Pertimbangan biaya ini dihubungkan dengan jumlah dana yang tersedia dan sirkulasi media yang akan digunakan.Makin luas sirkulasi media tersebut, semakin tinggi pula biaya pemasangan iklannya, tetapi diimbangi dengan makin banyaknya jumlah pembaca atau pendengar yang dapat dicapai.
6. Kerjasama dan bantuan promosi yang ditawarkan oleh media.
Pada umumnya manajemen lebih condong untuk memilih media yang bersedia kerjasama yang baik dan memberikan bantuan promosi yang lebih besar. Kerjasama tersebut dapat dilakukan secara terus-menerus dengan memberikan kesempatan pembayaran biaya advertensi kepada perusahaan dalam jangka waktu lebih lama.
7. Karakteristik media
Untuk mengambil keputusan tentang media yang akan dipilih, perlu dipertimbangkan karakteristiknya. Misalnya, radio merupakan media yang dapat menimbulkan keinginan melalui telinga, sedangkan surat kabar merupakan media yang dapat menimbulkan keinginan melalui mata.
8. Kebaikan dan keburukan media
Faktor lain yang perlu dipertimbangkan dalam pemilihan media ini adalah faktor kebaikan dan keburukan dari media yang akan digunakan. Adapun kebaikan-kebaikan serta beberapa keburukan media-media yang ada adalah sebagai berikut:
a. Surat kabar
Kebaikan:
1) Biaya relatif tidak mahal
2) Sangat fleksibel
3) Dapat dinikmati lebih lama
Keburukan:
1) Mudah diabaikan
2) Cepat basi
b. Majalah
Kebaikan:
1) Dapat dinikmati lebih lama
2) Pembacanya lebih selektif
3) Dapat mengemukakan gambar yang menarik
Keburukan:
1) Biaya relatif tinggi
2) Fleksibilitasnya rendah
c. Televisi
Kebaikan:
1) Dapat dinikmati oleh siapa saja
2) Waktu dan acaranya siarannya sudah tertentu
3) Dapat memberikan kombinasi antara surat dengan gambar yang bergerak.
Keburukan:
1) Biayanya relatif tinggi
2) Hanya dapat dinikmati sebentar
3) Kurang fleksibel
d. Radio
Kebaikan:
1) Biayanya relatif murah
2) Dapat diterima oleh siapa saja
3) Dapat menjangkau daerah yang luas.
Keburukan:
1) Waktunya terbatas
2) Tidak dapat mengemukakan gambar
3) Pendengar sering kurang mendengarkan secara penuh karena sambil melakukan pekerjaan lain.
Variabel-variabel yang perlu dipertimbangkan dalam pemilihan media menurut Kotler yang diterjemahkan Hendra Teguh (2005:756) sebagai berikut:
1) Kebiasaan media dan konsumen sasaran misalnya, radio dan televisi merupakan media yang paling efektif untuk menjangkau remaja.
2) Produk
Pemakaian wanita baik jika ditunjukkan pada majalah berwarna dan kamera polaroid ditunjukan di televisi. Jenis media memiliki kemampuan yang berbeda-beda dalam hal demonstrasi, visualisasi, penjelasan, keyakinan dan warna.
3) Pesan
Sebuah pesan yang mengumumkan adanya obral besar pada esok hari akan membutuhkan radio atau surat kabar. Pesan yang berisi banyak data teknis mungkin membutuhkan majalah khusus atau melalui surat.
4) Biaya
Media televisi biayanya sangat besar, sedangkan iklan surat kabar lebih murah.

Masing-masing media memiliki ciri-ciri yang dapat penulis jelaskan berikut ini:
1. Surat kabar
Ciri khasnya ialah bahwa surat kabar mudah menyesuaikan diri dan tepat waktu, memberikan pemberitaan umum dan pemberitaan mendalam tentang keadaan pasar lokal dan dibaca secara cermat untuk berita-beritanya yang hangat.
2. Majalah
Ciri yang menonjol dari majalah ialah bahwa majalah memberikan kepada pengiklanan sarana yang bergengsi, melingkupi banyak pasar dan mencapai publik umum atau publik khusus yang luas.
3. Radio
Radio mudah menyesuaikan diri dan tepat waktu karena penyusunan programnya dan pemilihan waktu siarannya dapat bertindak sangat selektif dari sudut geografis dan ciri publiknya.
4. Televisi
Televisi merupakan media yang unik karena sekaligus melakukan komunikasi melalui visual yang bergerak maupun melalui suara, karena suara memungkinkan perubahan nada dan pewarnaan kata yang dapat memperlihatkan gerak, maka televisi dapat memberikan latar belakang yang wajar.
5. Pos langsung
Bersifat lebih selektif dan lebih terarah kepada perorangan. Media ini hanya bermanfaat bila masyarakat bersangkutan memang bersedia daftar alamat-alamat yang mengelompokkan calon-calon langganan menurut ciri-ciri tertentu.
6. Alam terbuka
Iklan di alam terbuka umumnya besar dan orang sukar dapat mengabaikannya. Biasanya pesan yang disampaikan harus singkat dan sedikit kata-katanya.
7. Barang-barang dengan ciri tertentu
Kalender, pena, pensil dan lain-lain yang dibubuhi nama pengiklanan dan suatu pesan pendek dapat mengingatkan langganan tentang adanya pengiklanan tersebut untuk waktu yang lama.

J. Anggaran Advertising
Menurut Irawan dan Wijaya (2006:161) ada 3 metode yang digunakan untuk menentukan anggaran advertising, yaitu:
“1. Metode menurut kemampuan
2. Metode berdasarkan persentase penjualan
3. Metode sasaran dan tugas”
Adapun penjelasannya adalah sebagai berikut:
1. Metode menurut kemampuan
Perusahaan menetapkan anggaran periklanan berdasarkan kemampuan untuk membiayai. Metode ini sama sekali tidak menghiraukan dampak periklanan atas penjualan.
2. Metode berdasarkan persentase penjualan
Banyak perusahaan yang menetapkan biaya periklanan berdasarkan persentase tertentu dari penjualan yang sedang berjalan.
3. Metode sasaran dan tugas
Pada metode ini, pemasar harus mengembangkan anggaran iklan dengan menetapkan sasaran spesifik, menentukan tugas yang harus dilaksanakan untuk tercapainya sasaran, mengestimasi biaya untuk menyelesaikan tugas tersebut.
Sedangkan menurut Philip Kotler yang diterjemahkan Hendra Teguh (2005:237) ada lima faktor yang perlu dipertimbangkan saat menetapkan anggaran advertising, yaitu:
1. Tahap dalam siklus hidup produk
2. Pangsa pasar dan basis konsumen
3. Persaingan dan gangguan
4. Frekuensi periklanan
5. Kemungkinan substitusi produk

Kelima faktor tersebut di atas dapat dijelaskan sebagai berikut:
1. Tahap dalam siklus hidup produk
Produk baru umumnya mendapat anggaran iklan yang besar untuk membangun kesadaran dan membuat pelanggan mencoba produk tersebut.
2. Pangsa pasar dan basis konsumen
Merk dengan pangsa pasar yang tinggi biasanya membutuhkan lebih sedikit biaya iklan sebagai persentase penjualan untuk mempertahankan pangsanya.
3. Persaingan dan gangguan
Dalam pasar dengan banyak pesaing dan pengeluaran iklan yang tinggi, suatu merk harus diiklankan besar-besaran agar terdengar di tengah kegaduhan pasar.
4. Frekuensi periklanan
Jumlah pengulangan yang diperlukan untuk menyampaikan pesan ke konsumen juga sangat berpengaruh terhadap anggaran periklanan
5. Kemungkinan substitusi produk
Merk-merk dalam suatu kelas komoditas memerlukan iklan besar-besaran untuk membangun citra yang berbeda.

K. Penilaian Program Advertising
Berhasilnya sebuah iklan itu sangat tergantung pada daya tarik atau kemampuannya untuk menarik calon pembeli. Berhubung dengan itu maka perhatian ditujukan pada masalah bagaimana sebuah iklan itu dapat menarik pembeli. Penilaian program periklanan perlu dilakukan untuk mengetahui tidak hanya iklan mana yang lebih baik daripada lainnya, tapi juga mengapa iklan tersebut lebih baik.
Menurut Swastha (2007:257) penilaian pelaksanaan advertising perlu dilakukan untuk mengetahui berhasil tidaknya suatu advertising, yaitu:
“1. Inquiry test
2. Recognition test
3. Sales result test”
Ketiga advertising di atas dapat dijelaskan sebagai berikut:
1. Inquiry test
Tes yang dilakukan dengan meminta tanggapan atau keterangan-keterangan secara langsung kepada pendengar atau pembaca tentang barang-barang yang diadvertensikan.
2. Recognition test
Test yang dilakukan dengan memberikan gambar-gambar iklan kepada segolongan individu, tanpa menyebutkan merk atau nama perusahaan, baru kemudian mereka diminta untuk memberi nama merk.
3. Sales result test
Tes yang dilakukan dengan membandingkan penjualan dari dua kota yang secara fisik dapat dikatakan sama, dimana yang satu menggunakan iklan, sedangkan kota yang lain tidak menggunakannya.
L. Hubungan Antara Advertising Dengan Penjualan
Promosi merupakan strategi yang tepat untuk digunakan dalam usaha menarik calon pembeli dan untuk membujuk agar membeli produk yang ditawarkan, hal ini akan mempengaruhi tingkat penjualan yang diharapkan oleh perusahaan.
Dalam hal ini perusahaan akan menggunakan promosi yang tepat untuk merayu dan menarik calon pembeli agar membeli produknya, dimana promosi yang digunakan tersebut adalah periklanan, agar yang diharapkan oleh perusahaan untuk meningkatkan volume penjualan tercapai. Jadi ada hubungan yang erat dan positif antara periklanan dengan volume penjualan, yaitu dengan meningkatkan kegiatan periklanan yang tepat dan baik, maka dapat meningkatkan volume penjualan.

BAB III METODE PENELITIAN...... dst

(MOHON MAAF!! TAMPILAN TABEL, GAMBAR, DAN RUMUS MENGGUNAKAN EQUATION KESULITAN UNTUK BISA DI UPLOAD)

KLIK DISINI UNTUK SYARAT MENDAPATKAN 100% GRATIS

PROPOSAL LENGKAP DALAM FORM PDF/WORD

JUDUL SKRIPSI PEMASARAN 08

PENGARUH KEBIJAKAN HARGA DAN PERIKLANAN TERHADAP VOLUME PENJUALAN PADA PERUSAHAAN RAKET ABADI MALANG
(DOWNLOAD LANGSUNG DISINI!)

BAB I

PENDAHULUAN


A. Latar Belakang Masalah Penelitian

Mengingat semakin pesatnya pertumbuhan barang dan jasa yang dibutuhkan oleh konsumen, semakin bertambah banyak, baik dalam jumlah maupun jenisnya. Hal ini mendorong perusahaan-perusahaan saling berpacu agar dapat memuaskan kebutuhan konsumen dengan cara menghasilkan barang dan jasa sesuai dengan keinginan konsumen. Keadaan ini mengakibatkan terciptanya persaingan sesama perusahaan yang menghasilkan barang dan jasa yang sejenis.
Untuk menghadapi persaingan ini memaksa perusahaan untuk berorientasi pada kegiatan pemasaran. Kegiatan yang dilakukan perusahaan harus dapat memberikan kepuasan kepada konsumen. Sehingga dapat dikatakan bahwa pemasaran memegang peranan penting dalam menunjang kegiatan perusahaan di dalam meningkatkan penjualan.
Agar tujuan perusahaan untuk meningkatkan hasil penjualan tercapai maka perusahaan harus mempunyai cara-cara atau metode-metode yang digunakan sebagai pedoman terutama dalam bidang pemasaran. Strategi pemasaran adalah cara yang paling tepat dalam upaya meningkatkan penjualan, caranya ialah dengan menetapkan harga, promosi serta saluran distribusi, terhadap barang dan jasa yang bisa memberikan kepuasan kepada konsumen.
Dari beberapa strategi pemasaran tersebut di atas, harga dan promosi dalam hal ini periklanan merupakan bagian yang penting serta berpengaruh terhadap peningkatan hasil penjualan. Pada penjualan Perusahaan Raket Abadi Malang yang bergerak dalam bidang industri alat olahraga, meningkatnya volume penjualan tidak hanya tergantung pada promosi yang dilakukan perusahaan tetapi juga tergantung dari layanan kebijakan harga yang diberikan. Oleh karena itu perusahaan dituntut untuk mengikuti perkembangan jaman dan situasi pasar sekarang.
Dengan adanya promosi dalam bentuk kebijakan harga dan periklanan yang dilaksanakan perusahaan diharapkan penjualan akan dapat ditingkatkan. Agar perusahaan dapat menggunakan periklanan dan harga secara efektif, maka sebelum mengadakan kegiatan tersebut hendaknya diadakan suatu perencanaan yang baik dengan memperhatikan segala faktor yang berkaitan dengan kebijakan harga dan periklanan sehingga apa yang dilaksanakan dapat berhasil dengan baik. Tentu saja hal ini harus disesuaikan dengan maksud dari periklanan yang dapat menarik konsumen yang nantinya membuat minat konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan perusahaan.
Pengetahuan akan bauran pemasaran yang baik dalam upaya pelaksanaan kegiatan pemasaran secara intensif menjadi faktor penting yang harus diketahui perusahaan dalam usaha mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan dan menjangkau konsumen sebanyak-banyaknya. Dengan adanya penelitian tentang bauran pemasaran diharapkan bisa membantu untuk mewujudkan suatu tujuan perusahaan.
Berdasarkan alasan tersebut di atas maka penulis tertarik untuk mengambil judul skrispi tentang: “PENGARUH KEBIJAKAN HARGA DAN PERIKLANAN TERHADAP VOLUME PENJUALAN PADA PERUSAHAAN RAKET ABADI MALANG”.
B. Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang masalah yang telah diuraikan, maka dirumuskan permasalahannya sebagai berikut:
1. Sejauhmana pengaruh kebijakan harga dan periklanan terhadap Volume Penjualan Pada Perusahaan Raket Abadi Malang?
2. Variabel bauran pemasaran (yang terdiri dari kebijakan harga dan periklanan) manakah yang berpengaruh dominan terhadap Volume Penjualan Pada Perusahaan Raket Abadi Malang?
C. Tujuan Penelitian
1. Untuk mengetahui pengaruh kebijakan harga dan periklanan terhadap Volume Penjualan Pada Perusahaan Raket Abadi Malang
2. Untuk mengetahui pengaruh yang dominan antara harga dan periklanan terhadap Volume Penjualan Pada Perusahaan Raket Abadi Malang
D. Kegunaan Penelitian
Dengan adanya penelitian ini diharapkan bisa memberikan masukan bagi pihak-pihak berikut:
1. Bagi penulis
Untuk menerapkan teori-teori dan pengetahuan yang didapat di bangku kuliah ke dalam masalah yang sebenarnya terjadi pada suatu perusahaan khususnya mengenai bauran pemasaran yang dilaksanakan pada suatu perusahaan.
2. Bagi Perusahaan
Hasil penelitian ini diharapkan bisa menjadi bahan masukan bagi perusahaan terutama sebagai bahan pertimbangan dalam pengambilan keputusan yang terkait dengan tujuan jangka pendek ataupun jangka panjang perusahaan khususnya dalam hal pemasaran.
3. Bagi pihak lain
Penelitian ini diharapkan dapat menjadi bahan referensi maupun sebagai acuan khususnya bagi yang berminat pada permasalahan bauran pemasaran.

BAB II
LANDASAN TEORI

Dalam upaya untuk memberikan jalan keluar masalah yang dihadapi perusahaan, maka peneliti akan mengemukakan dasar-dasar teori berhubungan dengan masalah. Tujuannya adalah sebagai titik tolak untuk mencari kebenaran atau kaitannya dengan suatu masalah.
Adapun teori yang dikemukakan sesuai dengan permasalahan ini adalah sebagai berikut :
A. Pengertian pemasaran
Pemasaran mengandung arti yang luas karena membahas mengenai masalah yang terdapat dalam perusahaan dan hubungannya dengan perdagangan barang dan jasa.
Menurut Kotler (2002:9) yang diterjemahkan Ancellawati: “Pemasaran adalah suatu proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain”.
Proses pertukaran melibatkan kerja. Penjual harus mencari pembeli, mengenali kebutuhan mereka, merancang produk yang tepat, mempromosikan produk tersebut, menyimpan dan mengangkutnya, menetapkan harganya, memberikan layanan purna jual dan sebagainya. Kegiatan seperti pengembangan produk, penelitian, komunikasi, distribusi, penetapan harga dan layanan merupakan inti kegiatan pemasaran.
Lebih lanjut mengenai pengertian manajemen pemasaran didefinisikan oleh Kotler (2002:10): “Penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan dan pengawasan program-program yang bertujuan menimbulkan pertukaran dengan pasar yang dituju dengan maksud untuk mencapai sasaran perusahaan”
Apabila kedua definisi di atas dibandingkan maka dapat kita tarik sebuah kesimpulan bahwa pada dasarnya kegiatan manajemen pemasaran meliputi proses penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan dan pengawasan yang dilakukan oleh individu atau kelompok dalam hubungannya dengan produk barang dan jasa untuk memperoleh apa yang diinginkan.
B. Pengertian Bauran Pemasaran
Pada dasarnya bauran pemasaran merupakan variabel-variabel yang dipakai perusahaan dalam kegiatan pemasarannya. Banyak pendapat dari para ahli yang menegaskan hal tersebut. Seperti yang diungkapkan oleh Kotler dan Amstrong (2001:18): “Bauran pemasaran adalah seperangkat alat taktis dan terkontrol yang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan respon yang diinginkan pasar sasaran”.
Hal tersebut dijelaskan lebih lanjut oleh Saladin (2005:6): “Bauran pemasaran adalah kombinasi dari empat elemen pokok (product-price-place-promotion) yang terdapat dalam program pemasaran”
Jadi program pemasaran yang efektif memadukan seluruh elemen bauran pemasaran menjadi program yang rekoordinasi yang dirancang untuk mencapai tujuan-tujuan pemasaran perusahaan. Bauran pemasaran memberlakukan sarana taktis perusahaan untuk membangun posisi yang kuat di dalam pasar sasaran.
Berdasarkan uraian-uraian di atas dapat dinyatakan bahwa variabel-variabel dalam bauran pemasaran merupakan sekelompok variabel yang terdiri dari produk, harga, saluran distribusi dan promosi yang dapat digunakan oleh perusahaan dalam program pemasaran.
C. Tinjauan Tentang Kebijakan Harga
1. Pengertian Harga dan Kebijakan Harga
Harga memegang peranan penting dalam pemasaran baik itu bagi penjual maupun pembeli. Untuk lebih jelasnya dibawah ini akan dikemukakan pengertian tentang harga yang dikemukakan oleh para ahli:
Menurut Kotler (2002:114) mengatakan bahwa: “Harga yaitu jumlah uang yang harus dibayar pelanggan untuk produk itu”.
Menurut Swastha (2002:211) pengertian harga adalah: “Sejumlah uang (ditambah beberapa barang kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi barang beserta pelayanannya”.
Sedangkan menurut Kotler (2002:442); “Harga adalah sejumlah uang yang dibebankan atas suatu produk atau jasa. Secara lebih luas lagi harga adalah jumlah yang memiliki atau nilai yang dinyatakan produk atau jasa tersebut”.
Menurut Irawan (2006:110) pengertian harga adalah: “Pencerminan nilai yang dinyatakan dengan rupiah”.
Menurut Saladin (2005:69) pengertian harga adalah: “Nilai yang disebutkan dalam dollar ($) atau sen, atau medium moneter lainnya sebagai alat tukar”.
Menurut Alma (2005:79) bahwa: “Harga adalah nilai suatu barang yang dinyatakan dengan uang”.
Berdasarkan pendapat dari para ahli tersebut dapat disimpulkan bahwa harga adalah merupakan alat tukar untuk mengukur suatu nilai uang yang terkandung dalam suatu barang atau jasa, sedangkan yang dipakai sebagai alat pengukur adalah uang.
Dari pengertian di atas, timbullah pengertian tentang kebijakan harga, dimana dalam pelaksanaannya akan diikuti oleh kebijakan harga tertentu yang sebelumnya diputuskan oleh perusahaan. Kebijakan harga tersebut dimaksudkan dengan langkah guna mendukung dan mengarahkan harga agar tercipta suatu hubungan antara produsen dan konsumen.
Untuk memperjelas tentang kebijakan harga harga, disini akan dikemukakan pendapat menurut Effendi (2007:197), yaitu:
Syarat-syarat ketetapan harga terpisah dan berbeda dari penentuan tingkat harga, karena kebijakan harga yang ada dapat sama untuk harga yang berlainan dan perbedaan kebijakan merupakan suatu perhatian sebagai keputusan rutin mereka membantu sebagai jalan bagi pimpinan perusahaan dalam mengikuti penentuan keputusan harga.

Menurut Moekijat (2003:441) mengenai: “Kebijakan harga adalah suatu keputusan-keputusan mengenai harga-harga yang akan diikuti untuk suatu jangka tertentu”.
Dari uraian di atas dapat disimpulkan bahwa kebijakan harga yang ditetapkan oleh perusahaan, biasanya kebijakan harga tersebut berlaku untuk sementara waktu saja selama masa menguntungkan perusahaan. Oleh karena itu perusahaan harus mengikuti perkembangan harga dan situasi pasar. Unsur harga tersebut dalam waktu tertentu dirubah atau tidak. Apabila selama batas waktu tertentu keadaan menguntungkan, maka kebijakan harga harga tersebut ditinjau kembali apabila situasi dan kondisi perusahaan mengalami perubahan, sehingga tidak mungkin lagi untuk dipertahankan agar produsen maupun konsumen tidak saling dirugikan.
2. Tujuan Kebijakan harga
Pada umumnya perusahaan dalam mengadakan kebijakan harga mempunyai beberapa tujuan. Tujuan kebijakan harga tersebut dikemukakan sebagai berikut:
Menurut Lamarto (2006:314), yaitu:
a. Berorientasi pada laba, untuk:
1) Mencapai target laba investasi atau laba penjualan bersih
2) Memaksimalkan laba
b. Berorientasi pada penjualan untuk:
1) Meningkatkan penjualan
2) Mempertahankan atau meningkatkan pangsa pasar
c. Berorientasi pada status quo, untuk:
1) Menstabilkan harga
2) Menangkal persaingan

Selanjutnya akan diuraikan mengenai tujuan kebijakan harga sebagai berikut:
a. Berorientasi pada laba
1) Mencapai target laba investasi atau laba penjualan bersih:
Perusahaan menetapkan harga produknya atau jasa yang diberikan atas dasar sasaran pencapaian prosentase tertentu untuk pengembalian investasi atau laba penjualan bersih. Sasaran seperti ini menjadi kacau baik bagi perusahaan maupun pialangnya.
2) Memaksimalkan laba
Sasaran penetapan harga atau dasar menghasilkan uang sebanyak-banyaknya mungkin merupakan sasaran yang paling banyak dianut oleh perusahaan. Dalam teori ekonomi atau praktek bisnis, tidak ada yang salah dengan sasaran seperti ini. Secara teoritis apabila laba menjadi terlalu besar karena penawaran lebih kecil dibandingkan permintaan, modal baru akan tertanam dalam bidang usaha ini. Dengan sendirinya hal ini akan mengurangi laba sampai setingkat normal.
b. Berorientasi pada penjualan
1) Meningkatkan volume penjualan
Sasaran penetapan harga biasanya dinyatakan dalam prosentase kenaikan volume penjualan selama periode tertentu. Katakanlah satu tahun atau tiga tahun. Para pengecer mendayagunakan sasaran semacam ini. Sewaktu mereka berusaha meningkatkan penjualan tahun lalu dengan prosentase tertentu. Namun untuk meningkatkan volume penjualan mungkin bisa atau tidak bisa taat dengan konsep pemasaran yang dianut volume penjualan yang menguntungkan. Di satu pihak, sasaran perusahaan bisa meningkatkan volume penjualan tetapi dengan tetap mempertahankan tingkat labanya. Disegi lain, manajemen bisa memutuskan dan meningkatkan volume penjualannnya melalui strategi penetapan harga yang agresif dengan kerugian. Dalam hal ini manajemen bisa memutuskan untuk pendek dengan perhitungan bahwa melalui peningkatan volume penjualan dapat menancapkan kakinya dalam pasar.
2) Mempertahankan atau meningkatkan pangsa pasar
Perusahaan yang mempunyai sasaran penetapan harga tipe ini memutuskan perhatian pada upaya mempertahankan atau meningkatkan pangsa pasar. Satu sektor yang membuat sasaran ini tercapai adalah perusahaan biasanya dapat menentukan pangsa pasar apa yang diinginkan. Dalam beberapa hal, pangsa pasar merupakan indikator kondisi perusahaan yang lebih baik dibandingkan dengan target laba investasi artinya, sasaran penetapan harganya yang lebih baik. Hal ini bisa terjadi terutama pada waktu pasar total sedang berkembang dan perusahaan bisa memperoleh laba yang bisa diharapkan. Akan tetapi jika manajemen tidak mengetahui bahwa pasar sedang berkembang, akibatnya pangsa pasar perusahaan bisa mengalami kemunduran.
c. Berorientasi pada status quo
1) Menstabilkan harga
Stabilitas harga sering menjadi sasaran industri-industri yang mempunyai pemimpin harga (price leader)
2) Menangkal persaingan
Banyak perusahaan, tidak tergantung dari besar kecilnya, secara sadar memberi harga produknya untuk memenangkan persaingan. Meskipun perusahaan sudah besar, hanya mempunyai peranan yang kecil dalam menentukan harga pasar.
Dari pendapat yang dikemukakan di atas, dapat disimpulkan bahwa dengan ditetapkannya kebijakan harga, maka tujuan yang hendak dicapai adalah:
a. Mencapai target laba atau laba tertentu
b. Memaksimalkan laba
c. Meningkatkan penjualan
d. Mempertahankan dan meningkatkan pangsa pasar
e. Mentabilkan harga
f. Menangkal persaingan.
3. Macam-Macam Kebijakan Harga
Kebijakan harga dapat dibedakan menjadi beberapa macam, seperti yang dikemukakan oleh Lamarto (2006:350), yaitu:
a. Potongan dan kelonggaran (discount and allowance)
b. Strategi penetapan-penetapan harga geografis
c. Strategi harga tanggal lawan strategi harga variabel
d. Penetapan harga unit (unit pricing)
e. Strategi lini harga (price lining)
f. Sarana pengendalian harga eceran
g. Penetapan harga pelopor dan undang-undang
h. Penetapan harga psikologis
i. Penetapan harga dimasa inflasi
j. Persaingan harga lawan persaingan non harga


Berikut ini merupakan penjelasan dari macam-macam kebijakan harga harga tersebut di atas:
a. Potongan dan kelonggaran (discount and allowance)
Potongan dan kelonggaran adalah hasil pengurangan dari harga dasar atau harga tercatat atau harga terdaftar (list prices)
b. Strategi penetapan-penetapan harga geografis
Dalam menetapkan harga produk, seorang penjual harus mempertimbangkan pula biaya angkutan dari pabrik sampai ke pembeli. Faktor ini menjadi bertambah penting, karena biaya angkutan sekarang dimasukkan ke dalam biaya variabel total. Kebijakan harga penetapan harga bisa mencakup tiga variasi: pembeli menanggung seluruh biaya angkutan, atau penjual menanggung seluruh biaya angkutan atau dapat juga ditanggung kedua belah pihak.
Strategi apa yang dapat dipilih bisa sangat mempengaruhi:
1) Batas tempat fasilitas produksi
2) Lokasi tempat produksi
3) Sumber bahan baku produksi
4) Daya saing dalam berbagai pasar
c. Strategi harga tanggal lawan strategi harga variabel
Sebelum menentukan strategi penetapan harga apa yang dianut oleh perusahaan, manajemen perlu terlebih dahulu mengkaji dengan cermat dua pilihan, strategi tunggal atau strategi harga variabel.
Menganut strategi yang satu bukan berarti membuang jauh-jauh strategi yang lain, meskipun biasanya penentuan strategi apa yang akan didayagunakan bersifat mengikat. Dengan strategi harga tunggal, perusahaan menetapkan harga sama atau harga ke seluruh pelanggan yang membeli produk dalam kualitas sama. Di bawah strategi harga variabel, perusahaan akan dapat menjual produk dengan harga yang berlainan meskipun transaksi dilakukan dalam kuantitas sama dengan pembeli yang sama. Kebijakan harga tunggal bisa membina kepercayaan konsumen kepada penjual tingkat eceran, grosir atau pabrik. Pembeli yang kurang pandai menawar tidak perlu kuatir akan tertipu. Kebijakan harga variabel juga mempunyai kelebihan, misalnya penjual bisa membeli konsensi harga kepada pembeli agar penjual bisa memberi harga khusus pada pembeli yang mempunyai potensi menjadi pelanggan besar.
d. Penetapan harga unit (unit pricing)
Penetapan harga unit adalah strategi pelaporan informasi tentang harga eceran yang sampai sekarang tetap didayagunakan secara luas oleh rangkaian pasar raya atau super market. Walaupun demikian, metode penetapan harga tipe ini bisa diadaptasikan ke berbagai tipe toko dan produk lainnya. Sebagai strategi ia merupakan reaksi bisnis terhadap proses-proses konsumen mengenai pemakaian ukuran kemasan.
Praktek-praktek yang ada membuat konsumen sukar membandingkan harga produk-produk serupa. Latar belakang pemakaian strategi ini didasarkan atas harapan bahwa konsumen diharapkan makin sadar dan memahami strategi ini. Biaya yang dikeluarkan untuk mempraktekkan strategi ini diimbangi oleh manfaat yang dapat dipetik dari masyarakat.
e. Strategi lini harga (price lining)
Penetapan lini harga banyak didayagunakan oleh para pengecer pakaian jadi. Pada intinya strategi ini menyeleksi harga yang terbatas jumlahnya yang akan dicapai untuk setiap lini barang dagangan, misalnya sebuah toko sepatu menjual lini produk yang terdiri dari beberapa model sepatu seharga Rp. 15.000,- sepasang, lini model lain seharga Rp. 20.000,- dan lini termahal dengan harga Rp. 30.000,- sepasang. Bagi konsumen, keuntungan utama dari penetapan lini harga adalah penyederhanaan keputusan beli. Dari sudut pengecer strategi ini juga menguntungkan karena membantu perencanaan dan membelanjakan di toko. Kendala yang mungkin dihadapi oleh strategi lini, perubahan lini harga yang harus selalu dilakukan setiap kali biaya naik sehingga pengecer akan bingung. Keseringan merubah lini harga akan merusak citra toko. Apabila situasi harga tetap, margin laba ditekan serendah mungkin, pengecer bisa selalu mencari harga produk yang tidak terlalu tinggi. Pihak produsen juga bisa menolong para pengecer melalui penyederhanaan kemasan atau kualitas produk (berarti biaya lebih murah) pengecer bisa mempertahankan harga pada tingkat yang tetap.
f. Sarana pengendalian harga eceran
Beberapa pabrik ingin mengendalikan harga eceran produknya, ada yang mencantumkan pedoman harga-harga eceran yang diajukan oleh produknya, ada juga yang secara tegas mencantumkan harga eceran tinggi, mereka yang melanggar bisa dicabut hak menjual produknya. Kebijakan yang memperbolehkan pengecer menambah atau mengurangi dengan potongan harga. Kebijakan yang kedua harga bisa jalan untuk produk yang laku.
g. Penetapan harga pelopor dan undang-undang
Gagasan yang mendasari adalah pelanggan ke toko membeli produk dengan harga pelopor dan kemudian tertarik untuk membeli produk lain dengan harga biasa. Hasil diharapkan bisa berupa laba total dan volume penjualan total. Tujuan umum dari undang-undang ini baik, yaitu mencegah praktek penurunan harga seenaknya sendiri. Namun demikian undang-undang ini masih mengijinkan praktek banting harga sebagai strategi promosi dan strategi harga. Lagi pula tujuan daripada bisnis adalah menghasilkan laba dari operasi total tidak perlu dari setiap penjualan masing-masing produk.
h. Penetapan harga psikologis
Ditingkat penjualan eceran, strategi bagi penetapan harga psikologis adalah memberi harga dengan gasal seperti misalnya permen coklat seharga Rp. 5.995,- dan buku seharga Rp. 6.000,-. Beberapa studi lapangan kurang mendorong keyakinan di atas, harga gasal kurang disenangi toko-toko yang eksekutif.
i. Penetapan harga dimasa inflasi
Infalsi yang melanda ekonomi sebagian besar melanda negara di dunia selama beberapa tahun ini belum terlihat tanda-tanda akan mereda. Bagi eksekutif pemasaran terutama dalam penetapan harga inflasi memaksa mereka untuk mengembangkan strategi penetapan harga yang kreatif dan inovatif.
j. Persaingan harga lawan persaingan non harga
Di dalam upaya mengembangkan program pemasaran manajemen mempunyai pilihan antara penekanan persaingan harga atau persaingan non harga. Pilihan dapat mempengaruhi bagian-bagian lain dari sistem pemasaran perusahaan. Dengan harga yang rendah biasanya pelayanan yang ditawarkan juga menjadi berkurang. Dahulu rangkaian toko dan pusat-pusat penjualan dengan potongan harga selalu bersaing dengan cara seperti ini. Dari sebuah perusahaan juga mendayagunakan harga dalam persaingan melalui:
1) Perubahan harga
2) Reaksi terhadap perubahan harga yang dilakukan oleh para pesaingnya.
Persaingan non harga makin banyak digunakan dalam program pemasaran paling tidak ingin menentukan jalannya sendiri. Dalam persaingan non harga, dasar pandangan seperti ini bisa terjadi karena posisi perubahan sebagai penjual tidak terlalu berubah, meskipun pesaing mulai banting harga. Juga kesetiaan pembeli terhadap produk akan tetap terjaga, karena harga bukan satu-satunya ciri pembeda perusahaan. Dengan strategi persaingan harga pembeli akan setia pada perusahaan selama perusahaan dapat menawarkan produk dengan harga rendah.
Dua metode utama persaingan non harga adalah promosi dan pembeda produk. Selain itu juga perusahaan yang akan menekan keragaman dan kualitas pelayanan perusahaan pada pelanggan. Salah satu bentuk persaingan non harga (diluar promosi dan pembedaan produk) adalah kartu dagang atau kartu yang dapat ditukarkan dengan uang atau hadiah-hadiah lain.
4. Jenis-Jenis Potongan
Untuk memperoleh gambaran secara lebih jelas mengenai teori di atas maka sesuai dengan pemecahan masalah yang ada, dibawah ini akan diuraikan tentang maam-macam atau jenis-jenis potongan (discount) menurut Lamarto (2006:350) sebagai berikut:
a. Potongan kuantitas (quality discount)
b. Potongan dagang (rate discount)
c. Potongan atau rabat kontan (cash discount)
d. Potongan musiman (seasonal discount)
e. Pencatatan maju (forward discount)
f. Kelonggaran promosi (Promotional discount)

Berikut ini akan dijelaskan jenis-jenis potongan harga sebagai berikut:
a. Potongan kuantitas (quality discount)
Potongan kuantitas adalah pengurangan dari harga tercatat yang ditawarkan oleh seorang penjual untuk menarik seorang pelanggan membeli dalam jumlah yang lebih besar dari biasanya. Potongan berdasarkan pada jumlah pembelian dalam rupiah atau dalam unit. Potongan kuantitas dapat dilakukan dengan menggunakan dua cara yaitu:
1) Potongan non kumulatif
2) Potongan kumulatif
b. Potongan dagang (trade discount)
Potongan dagang kadang-kadang disebut potongan fungsional, merupakan potongan dari harga tercatat (daftar harga) yang ditawarkan ke pembeli yang diharapkan akan mempunyai fungsi pemasaran. Contohnya produsen memberikan potongan kepada agen 15 % dengan syarat yang 10% diberikan kepada pengecer.
c. Potongan atau rabat kontan (cash discount)
Potongan kontan merupakan potongan harga yang diberikan kepada pembeli karena membayar kontan atau membayar dalam jadwal pelunasan yang telah ditetapkan sebelumnya. Potongan dihitung dari nilai sisa setelah dikurangi potongan kuantitas dan potongan dagang dari harga dasar.
Setiap potongan kontan mencakup tiga unsur:
1) Potongan prosentase
2) Jadwal pembayaran untuk memperoleh potongan
3) Batas akhir waktu pelunasan hutang
Setiap industri biasanya menerapkan sendiri ketiga unsur tersebut diatas.
d. Potongan musiman (seasonal discount)
Potongan musiman merupakan korting yang biasa dipakai oleh para produsen musiman seperti payung hujan. Misalnya pembeli yang memesan sejumlah payung hujan di musim panas akan menerima potongan sebesar 5%, 10% dan 15%. Pesanan-pesanan yang tiba diluar musim (off season) membantu pabrik tetap mendayagunakan produknya.
e. Pencatatan maju (forward discount)
Potongan tipe ini merupakan kombinasi antara potongan kontan dengan potongan musiman. Misalnya pabrik peralatan memancing mencari pesanan daripada grosir dan pengecer selama musim salju. Tetapi tagihan akan diberikan tanggal 1 April tahun depan, kondisinya 2/10 dan n/30. Pesanan yang diberikan dalam musim dingin ini (Desember/Januari) membantu effisiensi operasi produksi perusahaan. Tagihan yang diberi catatan maju (tagihan mundur) memungkinkan pengecer menunggu membayar hutangnya setelah musim salju tiba dan beberapa barang mulai laku.
f. Kelonggaran promosi (promotional allowances)
Kelonggaran promosi merupakan potongan harga yang diberikan oleh penjual sebagai imbalan promosi yang dilakukan oleh pembeli. Misalnya pabrik alat-alat besar bangunan membeli beberapa jenis barang gratis untuk para penyalur sebagai imbalan pemeragaan produk eceran teratur. Atau pabrik akan menanggung 50% biaya iklan toko pengecer yang mengiklankan produknya.
Dari uraian di atas disimpulkan bahwa jenis potongan harga dapat digunakan sesuai dengan jenis perusahaan dalam memilih jenis potongan harga.
5. Tujuan Penetapan Harga
Tujuan penetapan harga perlu ditentukan terlebih dahulu, karena tujuan perusahaan dapat tercapai. Hal ini penting karena tujuan perusahaan merupakan dasar atau pedoman bagi perusahaan dalam menjalankan kegiatan pemasaran termasuk kebijakan penetapan harga. Tujuan ini berasal dari perusahaan itu sendiri yang selalu berusaha menetapkan harga barang dan jasa setepat mungkin.
Adapun dari penetapan harga menurut Assauri (2004:204):
a. Memperoleh laba yang maksimum
b. Mendapatkan share pasar tertentu
c. Memerah pasar (market skimming)
d. Mencapai tingkat hasil penerimaan penjualan maksimum pada waktu itu.
e. Mencapai keuntungan yang ditargetkan
f. Memproduksikan produknya.


6. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Tingkat Harga

Dalam kenyataan, tingkat harga yang terjadi dipengaruhi oleh beberapa faktor. Menurut Swastha (2002:242) antara lain:
a. Keadaan perekonomian
b. Penawaran dan permintaan
c. Elastisitas permintaan
d. Persaingan
e. Biaya
f. Tujuan perusahaan
g. Pengawasan pemerintah

D. Tinjauan Tentang Periklanan
1. Pengertian periklanan
Di dalam dunia periklanan yang semakin modern, tingkat persaingan antar perusahaan saling berlomba untuk menjual hasil produksi sebanyak-banyaknya. Dengan demikian perusahaan dituntut untuk meningkatkan pemasaran. Adapun alat pemasaran yang sering digunakan adalah periklanan, karena periklanan merupakan kegiatan penawaran kepada suatu kelompok masyarakat baik secara lisan atau dengan penglihatan (berupa berita) tentang suatu produk, jasa atau ide.
Menurut Ranupandojo, (2006:44), pengertian periklanan adalah:
Periklanan adalah penyebaran atau pemberitaan secara terbuka baik secara tergambar atau secara tertulis/lisan melalui tempat/ruang/ waktu/lain-lain alat penghubung (media) untuk pengenalan, pemberitahuan, membujuk untuk berbuat atau percaya pada satu hal.

Menurut pendapat Swastha (2002:35) adalah:
Periklanan adalah suatu pesan yang sengaja tertentu dan disampaikan melalui beberapa media komunikasi massa. Periklanan adalah komunikasi persuasif, periklanan tidak netral; periklanan tidak bias; periklanan mengatakan, “saya akan menjual kepada anda sebuah produk atau gagasan”. Dalam banyak hal, periklanan merupakan bentuk propaganda yang paling jujur dan terus terang.

Dari uraian di atas dapat diringkas sebagai berikut: periklanan adalah suatu alat yang dipergunakan untuk mempengaruhi konsumen dan tujuan dari periklanan adalah untuk meningkatkan volume penjualan.
2. Tujuan periklanan dan fungsi periklanan
Tujuan periklanan yang nyata adalah mengadakan komunikasi secara efektif, yang menjadi sasaran dalam periklanan adalah masyarakat atau pasar, jadi bukannya seorang individu. Dengan adanya periklanan yang baik maka masyarakat yang menerima berita atau iklan tersebut akan dapat terpengaruh dan ingin merubah sikap atau tingkah laku mereka.
Adapun tujuan periklanan menurut Swastha (2002:223) adalah sebagai berikut:
a. Mendukung program personal selling dan kegiatan promosi yang lain.
b. Mencapai orang-orang yang tidak dapat dicapai oleh salesman dalam jangka waktu tertentu.
c. Mengadakan hubungan dengan para penyalur
d. Memasuki daerah pemasaran baru

Menurut Swastha, (2002:369) tujuan periklanan bagi suatu barang akan sangat tergantung pada tahapan yang ada pada siklus kehidupan produk (product life cycle), biasanya periklanan produk ini dilakukan untuk:
“a. Memberi kesadaran pada pembeli tentang adanya produk baru
b. Mendorong distribusi merk baru
c. Menunjukkan kepada pembeli dengan suatu alasan bagi produk tersebut.”

Dari pengertian di atas dapat disimpulkan bahwa tujuan dari periklanan adalah untuk meningkatkan permintaan bagi produk. Permintaan dapat ditingkatkan dengan cara: menaikkan jumlah pembeli atau menaikkan penggunaan barang diantara pembeli yang ada:
Beberapa fungsi periklanan di dalam pemasaran produk perusahaan menurut Swastha, (2002:246), antara lain adalah:
a. Memberikan informasi
b. Membujuk atau mempengaruhi
c. Menciptakan kesan (image)
d. Memuaskan keinginan
e. Periklanan merupakan alat komunikasi

Untuk lebih jelasnya fungsi-fungsi periklanan tersebut dapat diuraikan sebagai berikut:
a. Memberikan informasi

Periklanan dapat memberikan informasi yang lebih banyak, baik tentang harganya atau informasi lainnya yang mempunyai kegunaan bagi konsumen. Nilai yang diciptakan oleh periklanan tersebut dinamakan faedah informasi pada orang yang tidak mengetahui banyak tentang suatu barang. Kadang-kadang dijumpai bahwa pembeli memasang iklan untuk mencari barang yang mereka butuhkan dan penjual memasang iklan untuk berusaha menjual barangnya. Dengan demikian periklanan menyediakan suatu alat bagi penjual juga pembeli memberitahukan kepada pihak lain tentang kebutuhan dan keinginan mereka. Sehingga kebutuhan dan keinginan tersebut dapat dipenuhi dengan mengadakan pertukaran yang memuaskan.
b. Membujuk atau mempengaruhi

Periklanan tidak hanya bersifat memberitahu saja, tetapi juga membujuk terutama kepada pembeli-pembeli potensial dengan menyatakan bahwa suatu produk yang lain. Dalam hal ini, periklanan yang bersifat membujuk lebih baik dipasang pada media seperti televisi atau majalah. Umumnya orang tidak ingin atau didorong untuk membeli produk yang sudah ada, namun jelas sangat memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka. Tetapi apabila ada dua produk yang sejenis, penjual akan mengeluarkan lebih banyak waktu dan tenaga untuk membujuk agar orang percaya bahwa produknya lebih baik dari produk lain.
c. Menciptakan kesan (image)

Dengan memasang iklan, orang akan mempunyai kesan tertentu tentang apa yang diiklankan. Dalam hal ini pemasang iklan selalu berusaha untuk menciptakan iklan yang sebaik-baiknya, misalnya dengan menggunakan warna, ilustrasi, bentuk dan tampilan yang menarik. Kadang-kadang pembelian suatu barang lebih terdorong untuk mempertahankan atau meningkatkan gengsi seperti pembelian mobil, rokok, rumah yang megah dan sebagainya. Dari segi lain, periklanan juga dapat menciptakan kesan pada masyarakat untuk melakukan pembelian secara rasional dan ekonomis.
d. Memuaskan keinginan

Sebelum memilih dan membeli produk, kadang-kadang orang ingin diberitahu terlebih dahulu misalnya tentang gizi, vitamin, dan harga pada sebuah makanan yang paling baik untuk keluarga. Periklanan adalah suatu alat untuk membuka suatu komunikasi dua arah antara penjual dan pembeli, sehingga keinginan mereka dapat terpenuhi dengan cara efisien dan efektif. Dalam hal ini komunikasi dapat menunjukkan cara-cara untuk mengadakan hubungan yang saling memuaskan.
e. Periklanan merupakan alat komunikasi
Periklanan adalah suatu alat untuk membuka komunikasi dua arah antara penjual dan pembeli, sehingga keinginan mereka dapat terpenuhi dengan cara yang efisien dan efektif. Dalam hal ini komunikasi dapat menunjukkan cara-cara untuk mengadakan pertukaran yang saling memuaskan misalnya untuk mencari pekerjaan, mencari barang yang hilang, mengemukakan keluhan-keluhan karena tidak sesuai barang tersebut dengan apa yang sebenarnya dan sebagainya. Dengan iklan semacam ini dapat memberikan kemungkinan kepada orang lain untuk menghubungi yang bersangkutan, sehingga akan terjadi pembicaraan dua pihak.
Dari uraian di atas dapat diketahui bahwa kelima fungsi periklanan tersebut sangat penting di dalam memasarkan produk perusahaan, karena berhasil tidaknya suatu produk juga sangat tergantung kepada iklan yang dibuat.
3. Macam-Macam Periklanan
Beberapa macam cara dalam periklanan dapat digolongkan atas dasar penggunaannya oleh pimpinan, karena perbedaan tersebut tergantung pada tujuan perusahaan dalam program periklanan. Menurut Swatha (2002:249) ada 4 macam periklanan yaitu:
a. Periklanan barang
1) Primary demand advertising
2) Selektif demand advertising
b. Periklanan kelembagaan
1) Patronage institutional advertising
2) Publik relation institutional advertising
c. Periklanan nasional, regional dan lokal
1) Periklanan nasional
2) Periklanan regional
3) Periklanan lokal
d. Periklanan pasar
1) Consumer Advertising
2) Trade Advertising
3) Industrial Advertising

Untuk lebih jelasnya macam periklanan tersebut dapat diuraikan sebagai berikut:
a. Periklanan barang (product advertising)
Dalam advertising barang, pemasangannya dinyatakan kepada pasar tentang produk yang ditawarkan. Advertising ini dibagi menjadi dua bagian yaitu :
1) Primary demand advertising
Merupakan periklanan yang berusaha mendorong permintaan untuk jenis produk secara keseluruhan tanpa menyebutkan merk atau nama produsen.
2) Selektif demand advertising
Cara ini sama dengan primari demand advertising hanya perbedaannya dalam selektif demand. Periklanan menyebutkan nama merk barang yang ditawarkan.
b. Periklanan kelembagaan
Hal ini dilakukan untuk menimbulkan rasa simpati terhadap penjual dan ditujukan untuk menciptakan goodwill kepada perusahaan.
Sedang periklanan kelembagaan perusahaan ini digolongkan menjadi :
1) Patronage institutional advertising
Dalam advertising ini penjual berusaha untuk mengikat konsumen dengan menyatukan suatu motif membeli kepada penjual dan bukannya motif produk tertentu.
2) Public relation institutional advertising
Cara ini dipakai untuk membuat pengertian yang baik tentang perusahaan kepada karyawan, pemilik perusahaan atau masyarakat.
3) Public service institusional advertising
Periklanan ini menggambarkan tentang suatu dorongan kepada masyarakat untuk menggunakan kendaraan dengan hati-hati. Disini perusahaan asuransi jiwa dapat membantu dengan memberikan petunjuk kepada masyarakat dalam memilih kendaraan.
c. Periklanan nasional, regional dan lokal
1) Periklanan nasional
Merupakan advertising yang biasanya disponsori oleh produsen dengan distribusi nasional.
2) Periklanan regional
Adalah advertising yang terbatas di daerah tertentu dari sebuah negara.
3) Periklanan lokal
Biasanya dilakukan pengecer dan ditujukan kepada pasar lokasi saja.
4) Periklanan pasar
Periklanan yang didasarkan pada jenis atau sifat pasar. Jadi yang dilakukan di sini tergantung pada sasaran yang dituju, apakah konsumen peranan pedagang atau pemakai industri di mana jenis advertising ini adalah :
a) Consumer Advertising
Yaitu jenis periklanan yang langsung ditujukan kepada konsumen
b) Trade Advertising
Yaitu jenis periklanan yang ditujukan kepada perantara pedagang terutama pengecer.
c) Industrial Advertising
Yaitu jenis periklanan yang ditujukan kepada pemakai industri
4. Pemilihan Media Periklanan
Di dalam usaha mempromosikan barang dan jasa yang dihasilkan oleh perusahaan, dapat dilakukan dengan suatu media periklanan. Dimana pihak manajemen dihadapkan pada masalah pemilihan media yang akan dipakai. Masalah ini sangat penting karena tidak semua media dapat digunakan. Namun ada juga media yang sesuai untuk dipakai untuk mengiklankan hampir semua barang yaitu surat kabar.
Menurut Swatha (2002:253), faktor-faktor yang mempengaruhi dalam pemilihan media yang akan digunakan untuk periklanan adalah:
a. Tujuan periklanan
b. Sirkulasi media
c. Keperluan berita
d. Waktu dan lokasi di mana keputusan membeli dibutuhkan
e. Biaya advertising
f. Kerjasama dan bantuan promosi yang ditawarkan oleh media
g. Karakteristik media
h. Kebaikan dan keburukan media

Untuk lebih jelasnya akan diuraikan sebagai berikut:
a. Tujuan periklanan
Dari beberapa tujuan periklanan yang ada misalnya perusahaan mengutamakan kecepatan sampainya berita kepada masyarakat atau pasar di luar waktu yang relatif pendek, satu atau dua hari. Untuk mencapai tujuan tersebut akan lebih tepat apabila perusahaan radio atau surat kabar sebagai media periklanan.
b. Sirkulasi media
Sirkulasi media yang akan dipakai harus sesuai atau seluas pola distribusi produksinya, apabila distribusi produknya hanya meliputi daerah lokal saja, maka iklan yang diperlukan cukup dipasang pada media yang memiliki sirkulasi daerah lokal tersebut. Dari segi lain untuk produk-produk yang dipasarkan pada segmen pasar tertentu, misalnya produk untuk wanita dapat diiklankan melalui majalah kewanitaan.
c. Keperluan berita
Ada beberapa produk yang dalam periklanannya perlu disertai dengan gambar tidak hanya tulisan saja. Jadi berita yang harus disampaikan ditangani dengan gambar. Misalnya iklan untuk kursi, meja, lemari dan rumah dan sebagainya.
d. Waktu dan lokasi
Dimana keputusan membeli dibuat faktor waktu dan tempat dimana keputusan membeli dibuat juga memberikan pengaruh dalam pemilihan media yang akan digunakan. Sering terjadi bahwa setelah seseorang melihat sebuah iklan. Kemudian dalam jangka waktu yang pendek mengambil keputusan untuk membeli. Perlu pula diperhatikan bahwa keputusan yang diambil tidak selalu terjadi di rumah. Tetapi dapat terjadi di jalan, di kantor atau tempat lain, misalnya untuk film iklan, manajemen dapat memilih surat kabar sebagai media periklanannya karena mudah sekali dinikmati oleh seluruh lapisan masyarakat. Dengan melihat iklan film di surat kabar yang dipasang di tepi jalan seseorang yang ingin melihat film akan cepat mengambil keputusan tentang film mana yang akan dilihat.
e. Biaya advertising
Pertimbangan biaya ini dihubungkan dengan jumlah dana yang tersedia dan sirkulasi media yang akan digunakan. Makin luas sirkulasi media tersebut, makin tinggi pula biaya pemasangan iklan. Namun tingginya biaya tersebut diimbangi dengan makin banyaknya jumlah pembaca atau pendengar yang dapat dicapai diharapkan jumlah pembelinya akan semakin besar.
f. Kerjasama dan bantuan promosi yang ditawarkan oleh media
Pada umumnya manajemen lebih condong untuk memilih media yang tersedia mengadakan kerjasama yang baik dan memberikan bantuan promosi yang lebih besar, kerjasama tersebut dapat dilakukan secara terus menerus dengan memberikan kesempatan pembayaran biaya advertensi kepada perusahaan dalam jangka waktu yang lebih lama.
g. Karakteristik media
Untuk mengambil keputusan tentang media yang akan dipilih, perlu dipertimbangkan karakteristiknya. Misalnya radio yang merupakan media yang menimbulkan keinginan, melalui telinga, sedangkan surat kabar merupakan media yang dapat menimbulkan keinginan melalui mata. Apabila iklan yang disiarkan memerlukan pendengaran seperti iklan lagu-lagu, maka media yang lebih cepat adalah radio atau televisi atau slide di bioskop. Adapun karakteristik lainnya adalah fleksibel, keawetan dan mutu produksinya.
h. Kebaikan dan keburukan media
Faktor lain yang perlu dipertimbangkan dalam pemilihan media ini adalah faktor kebaikan dan keburukan dari media yang akan digunakan. Adapun kebaikan-kebaikan serta beberapa keburukan media-media yang ada adalah sebagai berikut:
1) Surat kabar
Kebaikan
a. Biayanya relatif tidak mahal
b. Sangat fleksibel
c. Dapat dinikmati lebih lama
Keburukan:
a. Mudah diabaikan
b. Cepat basi
2) Majalah
Kebaikan:
a) Dapat dinikmati lebih lama
b) Pembacanya lebih selektif
c) Dapat mengemukakan gambar yang menarik
Keburukan:
a) Biayanya relatif tinggi
b) Fleksibilitasnya rendah
3) Televisi
Kebaikan:
a) Dapat dinikmati oleh siapa saja
b) Waktu dan acara siarannya sudah tertentu
c) Dapat memberikan kombinasi antara suara dengan gambar yang menarik.
Keburukan:
a) Biayanya relatif tinggi
b) Hanya dapat dinikmati sebentar
c) Kurang fleksibel
4) Radio
Kebaikan:
a) Biayanya relatif rendah
b) Dapat diterima oleh siapa saja
c) Dapat menjangkau daerah yang luas
Keburukan:
a) Waktu yang terbatas
b) Tidak dapat mengemukakan gambar
c) Pendengar sering kurang mendengarkan secara penuh karena sambil melakukan pekerjaan lain
5) Masih banyak lagi media-media periklanan yang lain seperti : direct mail (kartu pos), buku kecil, surat edaran dan Sut door (spanduk, papan reklame dan lain sebagainya).
Berdasarkan pendapat-pendapat tersebut telah jelaslah faktor-faktor yang harus dipertimbangkan dalam pemilihan periklanan dan pada kesimpulannya adalah sebagai berikut:
a) Bagaimana cara periklanan yang dilakukan dapat menjadi sasaran calon konsumen.
b) Sampai dimana sasaran yang dapat dicapai oleh aktivitas perusahaan.
c) Sampai seberapa jauh efektivitas dari masing-masing media tersebut, terdapat produk yang terserap dari periklanan tersebut terhadap sasarannya yaitu berita yang disajikan dan strategi bersaing dalam periklanan.
d) Biaya-biaya media yang ditempuh tergantung dari media yang dipakai dengan memakai frekuensi yang tinggi, berarti biaya yang dipergunakan besar.
E. Konsep Penjualan
Menurut Sigit (2005:55): “Penjualan adalah sasaran inti di antara kegiatan-kegiatan lainnya, sebab disini dilakukan perundingan persetujuan tentang serah terima barang serta pembayaran”.
Menurut Kotler, (2002:16): “Konsep penjualan menyatakan bahwa konsumen jika diabaikan biasanya tidak akan membeli produk organisasi dalam jumlah cukup. Karena itu organisasi harus melakukan usaha penjualan dan promosi yang agresif.”
Konsep ini mengasumsikan bahwa konsumen malas atau enggan melakukan pembelian dan untuk itu harus didorong. Juga diasumsikan bahwa perusahaan memiliki cara penjualan dan peralatan promosi yang efektif untuk merangsang lebih banyak pembelian.
F. Hubungan kebijakan harga dan periklanan dengan tingkat Volume Penjualan
Sedangkan konsep penjualan sendiri adalah bahwa konsumen jika diabaikan biasanya tidak akan membeli produk organisasi dalam jumlah cukup. Karena itu organisasi harus melakukan usaha penjualan dan promosi yang agresif.” (Kotler, 2000:16).
Dengan demikian hubungan antara bauran pemasaran dengan penjualan jelas bahwa varibel harga dalam hal ini adalah potongan harga yang diberikan dan promosi dalam hal ini periklanan yang dilakukan sangat berperan untuk kelangsungan penjualan perusahaan karena penjualan tanpa adanya bauran pemasaran tidak akan terjadi suatu penjualan.
Seperti halnya hukum permintaan apabila harga produk atau barang naik maka permintaan akan produk atau barang akan menurun. Demikian pula sebaliknya apabila harga produk atau barang turun dalam hal perusahaan memberikan potongan harga maka permintaan akan bertambah banyak. Begitu pula pada bauran pemasaran apabila variabel bauran pemasaran (periklanan dan kebijakan harga) tidak dilakukan dengan baik maka penjualan akan turun begitu pula sebaliknya.
G. Hipotesis
Hipotesis ini merupakan jawaban sementara terhadap masalah penelitian yang kebenarannya masih harus diuji secara empiris.
Menurut Sugiyono (2004:57) : “Hipotesa adalah pernyataan yang masih lemah kebenarannya dan masih perlu dibuktikan kenyataannya”. Dari pendapat tersebut, maka suatu hipotesis yang dikemukakan nantinya bukanlah suatu jawaban yang benar secara mutlak, tetapi dipakai sebagai jalan untuk mengatasi permasalahan yang ada, dan masih harus dibuktikan kebenarannya.
Dari perumusan masalah, tujuan penelitian, landasan teori dan telah dijelaskan di atas, maka dapat ditarik hipotesis sebagai berikut:
1.Diduga bahwa bauran pemasaran kebijakan harga dan periklanan berpengaruh signifikan terhadap Volume Penjualan Pada Perusahaan Raket Abadi Malang
2.Diduga bahwa variabel kebijakan harga mempunyai pengaruh dominan terhadap Volume Penjualan Pada Perusahaan Raket Abadi Malang
BAB III METODE PENELITIAN...... dst

BAB III METODE PENELITIAN...... dst

(MOHON MAAF!! TAMPILAN TABEL, GAMBAR, DAN RUMUS MENGGUNAKAN EQUATION KESULITAN UNTUK BISA DI UPLOAD)

KLIK DISINI UNTUK SYARAT MENDAPATKAN 100% GRATIS

PROPOSAL LENGKAP DALAM FORM PDF/WORD